广东
+人 | 薪酬:年薪+股权激励+EBT超额激励
工作职责:统筹事业部的国内营销,下辖销售管理部、市场营销部、设计营销部、新零售部(含电商及社群营销等)、工程家装部,对全国26个子公司的业绩负责,年销售额达50亿+(公司年总销售额80亿+)。
· 营销战略布局:根据集团战略要求,制定地板事业部国内销售中心营销战略,明确产品定价战略、渠道布局与开发战略、销售管理战略、经销商分级管理战略、整合营销战略、人才布局与管理战略等,并落实每个战略的结果量化目标、行动路径以及责任部门。
· 目标拆解与战略推进:通过 组合6大渠道+6大产品品类+32个分公司 形成立体多元化经营模式,并根据模式不同拆解不同经营目标与制定经营策略,强化已有渠道与市场占有率,攻克弱势及空白渠道,辅助GSA管理手段,以周、月、季为管理动作促进战略目标达成,实现2021年销量对比2019常规年销量提升25%,销额提升40%,EBT提升64%,综合销售额54亿/年。
· 变革与创新:
· 立体营销网络:针对门店流量降低、消费人群年轻化趋势,将电商部调整为新零售部,整合社区/抖音等平台,打造 O2O+B2C+OAO+线下门店 的立体化营销网络模式,以紧跟行业趋势与市场需求。
· 大C流量增长:将门店设计部并入大C部,提升设计能力,透过家装+设计师,扩大新的流量增长池。
· 点将行动:扩大主动营销部,推行“点将”行动,提升门店促销能力,协助经销商、代理商提高盈利能力。
· 品牌升级:基于市场与消费者需求,主导品牌升级,通过 Logo优化+sologan更新+SI设计 ,让品牌传递出简单、年轻、时尚的调性,引领行业价值。
· 渠道下沉:在行业内首创“渠道下沉至县及部分大乡镇”模式,扩大渠道覆盖范围,引领乡镇消费先潮。
· 组织裂变:针对渠道管理臃肿问题,运用 取消总代(合资公司变成独资公司)+市场拆分 策略,成立6大片区31个平台,促使渠道扁平化,形成组织裂变趋势,激发组织活力。
· 经销商分级管控:基于渠道战略及营销策略,主导制定《经销商分级管理政策》《准入准出管理政策》《市场产品价格管理及返利政策》等,帮助经销商提升盈利能力并扩大规模,政策推出后做到在全国门店保有量3500家的基础上,以每年1500+新网点开拓速度增长,迅速提升市场占有率和渠道美誉度。
· 前后端管理与经营:根据经营策略,整合并管理前后端横向部门,统筹市场营销及经营动作,从产品开发、产品设计、定价、供应管理、品质保障等维度进行整合优化,引领市场导向;协调管理后端的市场传播、运营管理、人力资源等部门,调整前后端资源的适配度,提升资源效率。
· 团队搭建与管理:主导完成国内销售中心人力资源搭建,运用 企业文化+使命+愿景+点将培养+激励政策 ,高效组建并培育出一支超38位总监级团队,并向兄弟事业部输出销售总经理/营销副总等3名、经销商操盘手15名以上,实现经销商年营收1亿+。

河南
工作概况:入职前,直营分公司积压库存3600万库存,濒临破产,就任后通过 渠道梳理+经销商切换优化+产品政策调整 方式,一年内实现亏损额大幅下降,年销售额达4亿。
· 发展规划:通过半年市场、商圈、消费者、竞争对手调研,快速学习并掌握区域特点,洞察市场趋势,制定分公司长期发展战略及短期执行策略;统筹分析分公司核心问题,针对分公司渠道及销售团队臃肿、业务流程不规范、经销商销售动力不足等问题,明确解决方案。
· 制度完善:根据九牧的企业文化和品牌基调,重新梳理并编制分公司内部宪法,明确公司文化,制定并落实区域内的《销售与经营管理制度》《经销商管理制度》《销售与回款管理制度》《供应链管理制度》《人员准进准出管理制度》等,规范业务员与经销商行为准则,统一对外形象。
· 渠道多维拓展:更新及整合渠道管理模式与经销商经营管理手册,梳理区域市场,推动经销商以门店零售为主调整到 门店+工程+家装+团购 的多维营销渠道均衡发展的模式,提升产品的市场曝光度与销售率。
· 产品策略:针对地域差异,因地制宜制定产品政策,通过产品组合促销,帮助经销商快速处理库存,扩大销量。
· 团队重建与效能提升
· 营销团队精简:深入了解业务流程及各岗位职责,摸查团队情况,结合业务发展目标,优化组织架构,重塑岗位职责及考核标准,将团队(含直营店核心店长)从140人精简至96人,销售规模同比增长43%。
· 经销团队重组:调研河南10个地级市的经销商实际营收情况,主导完成经销商的拓展招募与切换工作,通过 代理政策优化+核心代理商安抚+新代理商培训及资源倾斜 方式,同时定期沟通与培训,统一经销商发展思想,将渠道变动成本降到最低,并帮助新代理商在2018年下半年及2019年超额达成销售目标。
· 人才育成激励:以直营门店作为试验田和人才输出地,创立“合伙人制度”,鼓励优秀的人员主动创业(如工程部开发家装工程项目等),快速提升团队人员的工作热情和凝聚力。

郑州
总经理,统筹直营渠道销售及维护、天猫/京东官方旗舰店线下落地工作,实现销售收入6.18亿,规模复合增长25%,规模达成率从倒数第二升至全国第一。
· 渠道拓新:持续深耕KA连锁、代理分销、TOP客户、电商、TOB等渠道,创新性开拓工程类企业渠道(包括房地产、二手房中介、冷饮/冷冻库企业等),从卖场零售向工程领域拓展,首开美的“工程机”先河。
· 渠道管理:在湖南、内蒙古、河南区域任职期间,积极探索地域性差异,通过 产品结构优化+渠道政策改良+终端赋能+建立战略联盟 ,快速提升中高端市场占比,在职期间内蒙区域激活各渠道客户60余位,中怡康份额从第六名上升至第二名;河南区域增加网点1300余个,增长率超50%,规模贡献率40%。
· 市场供应保障:根据总部政策,制定所辖区域的产品作战地图与渠道作战地图,完善产品配置与供应链条,在控制成本的前提下最大程度确保产品供应保障及质量保证,持续降低产品售后发生率,提升用户满意度。
· 全面预算管理:统筹所辖区域内的预算编制、审核、控制及费用支出分析,主导并组织区域内的商品品类定价、产品供应、渠道供应,确保产品定价规范落实,合理有效控制营销成本。
· 业务标准化建设:统筹制定 战术拟定-目标分解-渠道战略-产品策略-经销商管理-日常销售与回款 的标准化业务流程,创建并优化标准化管理工具(包含但不限于流程、表单、制度等),组织推动落地,形成标准常态化。
· 团队建设:对内搭建销售及销售支持团队,通过团队培训+有效激励制度,高峰期内人均销售产出1047万元;对外通过 价值利益分配+各渠道均衡发展 ,达成与代理商、分销商、KA合作商、电商、工程商等“销售合伙人”的深度合作,事业部利润额连续2年全国第一。