1.LTC/OTD /ITR 流程建设。客户管理:分类分级及对应策略。
2.绩效方案设计,绩效流程优化,绩效数据监控分析。根据公司战略目标和组织策略,
岗位职责定义,拆解过程指标,搭建绩效测算模型,驱动月季年度目标达成。
3.战役运营。根据当月和季度节奏,组织地推/回款/跨年项目/竞品压制等战役,有效
识别战役关键控制点,进行跟盯,复盘和激励。
4.经营分析会管理,有效科学预警,与业务 leader 合作达成业绩目标。

岗位职责:
1、负责销售管理体系的搭建和优化,运营规划与日常运作相关的制度体系,业务流程
的制定和实施。
2、负责销售目标的管理与监控,结合公司每年战略发展需要,统筹销售及服务体系,
制定年度季度月度销售计划、销售策略、销售过程管理
,定期输出分析报告为经营层提供决策选项和依据,确保公司业绩达成。
3、主导拟定销售绩效政策。通过拉齐 hrbp /业务 leader, 进行战略解码,市场洞
察,识别业务阶段性关键动作,进行有效的战役发起,过程驱动,并落地至销售绩
效。
4、制定销售报告模板,定期组织销售专题会议,进行销售过程和销售策略落地复盘。
解码战略,发起销售战役,设置阶段目标及奖惩。
5、拉通行业、区域、产品、技服、交付、售后,支撑销售管理机制的设计、落地及执
行监控。
具体工作内容:
1. 例行工作。管理 L2C 阶段的 IT 、流程与数据建设,如样板间/借用/账期申请流程,
销售数据报表、销售管理系统(CRM、B2B平台、类钉钉的自研 app)。管理公司级
会议的汇报模板、数据模板。管理客户分配规则、业绩划分规则、授信规则、未交发
货规则等,解决内部分歧。输出销售状况分析报告,供公司经营层决策。管理管理层
指定安排的市场策略推进,按天/周同步进度。
2. 管理经销商。从 SI/ST/SO 角度,进行客户进销存管理;经销商分类分级;经销商返
利模型设计;经销商管理平台搭建。(包含下单系统,数据系统,商务系统,学习培
训系统等。
3. 管理商机。以商机为抓手,驱动内部做好商机内容建设,做好行业/子行业/子业务/
客户类型分类。根据公司的营销规划,不断优化商机管理工具(CRM 等),确保商机
运营匹配业务方向。行业销售数字化牵引,定义最佳实践路径,确保销售动作标准化
落地;建设商机漏斗,跟踪商机转化并定期分析原因。
4. 管理客用户。价值客户库、休眠客户库、SMB 客户库的标准制定、入出库管理和转
移规则制定履行,review 达成情况。根据业务属性,给客户打标签,如 SI/ISV/EPC
,圈层客户、IOT 解决方案商、地产科技公司等等。和业务部门制定用户锁定标准,如
确定锁定用户需具备销售目标,锁定用户具备持续产粮能力,具备业务生态价值。制
定用户锁定流程,定期和分公司行业销售与其主管共同确定锁定用户名单。就锁定用
户的 bp ,市场目标,活动目标等工作规划达成一致。从销售目标、产品/解决方案目
标,关系提升目标,活动目标和份额目标着手,制定并 review 达成目标。
5. 管理交付。销售预测模型和汇总;工程交付跟踪;合同履行。
6. 管理定制。定制产品市场项目经理,拉通外部售前/客户和内部产品经理/项目经
理。定制流程 pipleline 梳理。
7. 销售直插动作。管理互联网、展会、400推送的线索池、潜在客户池。推动快单(低金额,低复杂度的商机)在总部层面形成转化,落地业绩到区域。
杭州海康威视数字技术股份有限公司

1. 了解行业发展趋势,分析用户客户业务痛点,根据客户的业务和战略结合公司解决
方案促成项目落地;
2. 在客户业务需求和国家政策的引导下,制定合理的解决方案,促成公司解决方案的
更新;
3. 配合市场人员与集成单位、合作厂家进行项目沟通,协调资源帮助市场人员完成销
售任务;负责大客户集团的日常维护,定期对客户进行公司战略产品的培训和公司战
略的交流;负责新客户的开拓工作,了解友商信息,争取友商市场份额;负责新商机
的挖掘工作,依据项目与客户达成合作,完成年度销售业绩;
4. 项目配单、方案输出、招投标工作。