n 业务目标
━ 年框合作:对话品牌高层,洽谈对赌合作协议,测算/确定GMV、费用、货品、
违约条款,负责合同落地、合作和复盘全过程。达成6户签约,GMV同比目标
50%-200%,深度合作达1-3年。负责上美集团、张裕、ubras、统一、爱慕、奶
糖派品牌合作运营。
━ 主要业务:
1) GMV--从生意矩阵/成本/品相/资金/利润维度分类分层管理商家。定期复
盘、了解商家需求、和平台双向匹配,提升契合度,品牌/经销商认可度提
升,合作意愿加强(各品牌配合开发专供品2款+,配合拓商各3家+)。
2) 费率—促成合作品牌GMV/费率双达标。促成上美集团2次500万元+广告资
源包购买执行。品宣效果综合提升50%。
n 具体做法
ü 平台-频道规则
━ 熟悉平台玩法,对商家宣导百亿/秒杀/断码频道规则,大促主题营销玩法。
1) 商品资源位率高:张裕、ubras资源位在线达80%+。上美达35%+。ubras秒
杀日均在售20款+,占主销款20%+。
2) 爆款孵化能力强:张裕低客单/人群渗透率低,利用普适性最强品类-甜红,
沟通品牌新开发双支甜红规格,以品反向沟通频道资源位。3天达销1万件
+。之后定期活动。带动其他品日曝光提升20%,节假日翻两倍。并推动爆款
铺品惠及分销商,带动分销商GMV最高上涨300%。
ü 平台-行业指导
━ 根据平台美妆/内衣/红酒行业现状,结合季节性/用户偏好/流量和复购等数据表
现,及时宣导和沟通商家做用户需求匹配动作。
1) 2023夏季,品牌洁面人均购买2+件,沟通一叶子商家做量大优惠规格,并
匹配平台夜黑秒抢资源和付费拉大曝光,一叶子洁面GMV倍增。商家利润增
30%+,作为引流品带动其他分销品曝光+15%。
2) 针对用户美白诉求大,敏感肌赛道扶持倾斜,协助韩束确认主推新品--美白
淡斑护肤套装,遵循单品成长规律,从日销0套阶梯上升到日销500套+。
3) 内衣主抓无尺码内衣、夏季凉感、轻薄、大胸诉求特点需求,沟通商家做20
款专供让利链接,与商家平衡货品利润及产出,对接快团团做专场推广,日
GMV达100万元+。创平台快团团内衣单品销售记录。
ü 品牌-核心策略及结果
━ 上美:主抓三大经销货品让利优势,匹配站内货损冲量类活动。品牌旗舰店以打
新品、营销为主。2022年GMV同比7%(项目店铺32%)。平台净营收9%。淘系
控比+11pts。JD控比例+33pts。
━ 张裕:产品线丰富,商家-商品匹配区分度高,对各商针对性给出推品策略。
2022年GMV同比72%(项目店铺173%)。平台净营收1.9%。淘系控比+28pts。
JD控比例+6pts。
━ ubras:做深度货品剖析,定向资源位匹配,沟通品牌倾销款货盘,外网全sku
同价上百亿资源位。年GMV同比34%。淘系控比+2.4pts。

n 团长运营
━ 制定引入规则,管理运营团队。运营200+个社群,对团长培训/回访/宣传;搭
建网格站-团长体系;优化产品流程,协助新增联系司机/佣金奖励/激励方案。
n 零食类目采销
━ 负责休闲零食品类全链路,包括招商、选品、定价、营销策略、数据分析及反
馈、货到仓的跟进。类目gmv保持平均月环比25%的增速,最高120%。品类GMV
占大盘比增长150%,年GMV增速高于大盘。份单价为大盘160%。
━ 招商:持续招商,丰富商家及货品盘。供应商周均汰换率23%,周均新增率
29%。维稳核心商家,定期排坑,每月均创造gmv约占10%。
━ 选品-定价:每日选品定价。GMV导向,从细分品类、新品、消费频率维度,依
据历史数据、友商、市场行情,确定货品盘和定价,预估销量、毛利、份单价。
━ 营销:根据品类价格敏感度低、刚性需求低特点,通过折扣/满减优惠、爆款/特
价氛围营销,活动日GMV日环比达150%。单品达10倍。
━ 到仓率优:类目商品缺货0次,月少货率0.2%,类目表现最优。

n 类目分析
━ 指标构建:搭建劣质词底层,从0到1构建新指标(品控-劣质率、问询率)。
1) 类目特点:个性化低/链接少/销量集中度高/量与劣质率正相关。主要为烂
霉坏问题。
2) 治理思路:考虑水果生鲜品质具有不可避免性,首次提出观测商家服务水平
及物流相关性,对比黑白样本坏果包赔率、店铺领航员等指标。
━ 归因:消费者负向体验归因为:商品品质、商家服务,物流相关性三大因素。
n 治理策略
━ 从0到1搭建治理体系,制定品/商处罚及解罚SOP,联动各部门顺利执行。
1) 策略1.0:对商品全周期研判治理。基于商品:含初期、快速起量期、现存
量分层治理三阶段治理。扩散治理:治理劣质社区下风险商品。同时负责专
项治理:多多果园、注水牛肉、陈冻蒜项目。
2) 策略2.0:增加同人店铺下同叶子类目召回;增加商家服务能力考量,首提
引入店铺劣质维护率指标。
3) 多多果园:基于果园商品品质数据,制定果园治理及差额兑付方案。涉及商
品准入及准出、同人防控策略、商家的差额兑付计划。
n 效果观测
━ 类目19年7-12月劣质率同比下降21%,20年上半年同比下降17%。
━ 介入果园治理后,劣质率下降幅度20%,dsr上涨2%并保持在高分区。