产品:医疗下肢辅助出行器械(电动轮椅、代步车、助行器)
Ø 岗位概述:海外全球市场进入策略,组建海外销售团队从0-1的建制,持续招聘优化团队,制定OKR机制,
对全球销售净利指标负责,截至2024年3月,接手后每季的销售额都是100%的达成,净利達标是近26%,
历史新高。2023销售额为1.8亿RMB。
Ø 业务诊断:2023年底软着陆国内的外贸公司(阿里巴巴国际站、小型国内贸易商等)强拉升欧洲经销体系、
打通美国大客户销售体系,落地日韩经销成果;
l 销售模型搭建:快速摸牌市场状况,制定以Sell out为导向的销售策略与反点政策,落地“传统医疗出
行”、“短+长距离代步出行”、“大型公共空间代步方案”三个主要支撑业务的用户场景,因应其不同
的需求给予对应的售前谘询与售后服务,沉淀出有价值的客户池,再提炼反哺给到产研,小步快跑优化方
案;
ü 完善行业白皮书,招商手册,迭代业务物料,进一步支持当地合作伙伴相关活动的露出,提高产品月
度的sell-out,增加覆购订单数
ü 优化销售技巧,培训较全面的销售方法与商机管理方法,从售前谘询,客情关系,客户背景到合约签
订与售后服务,全链路的顶层设计,使得欧美客户对我们信任度、黏着度提高,客户覆购率为82%,
拓新成功率为60%
ü 管理銷售團隊,搭建销售人才梯队,制定团队提成政策
l 市场计划体系化:负责从0到1搭建海外数字营销媒体矩阵,制定海外市场推广计划,同步建立流量运
营全链路数据指标体系和报表体系,完善销售侧销售漏斗指标体系。包括前端流量数据,后端业务结果指
标,成本指标和效率指标,使得营销、运营和销售工作具备数字牵引,能被衡量,分析和优化。
重塑产品系列定位,提高2C投广效率,深挖商机,销售牵引拿下订单,导入GTM以及B2B route-to-
market 2B客户旅程营销体系;面向KA客户,则是采取定向营销的ABM模式,在调研完客户名单后按
照行业、公司规模、发展阶段、业务痛点等维度进行分类,匹配相应的内容策略对其不断施加影响:
ü 搭建CRM:Monday (MQL)到SQL的转化,转化率从0.8%上升到2.7% (高于业界benchmark2%)
ü 销售漏斗中,线索主要来自于付费广告 + SERP:生成有关键字SEO/SEM围绕的Content(不限於KOL,Google Ads,邮件营销、官网优化、博客、直播、论坛经营)将搜索结果拉入百名内
ü 对KA进行LinkedIn ABM投广,在3-4个月内成功转化3个大客户;且同時粉絲增長高達300%
l 优化品牌参展策略,摸排展前友商活动,制定参展目标,邀约客户数量、获客数等指标,展后追踪销售结
单效果;搭建品牌工作,输出品牌VI规范,确保公司在全球线上线下通路露出的一致性,并持续运营SERP
用户旅程,提高用户搜索页产品能见度与流量转化,提高线索质量;负责维护公司内外部关系,协调与各
供应商、媒体、协会等相关单位的合作。结合公司业务方向和媒体兴趣点,进行内容开发,输出媒体谈资。
Ø 工具&管理体系导入:搭建铁三角模式,跨部门拉通问题,即时闭环,并且跑通铁三角模式,以及数字化海外
中后台产出,拉通销售、市场、物流、售后、产研,跨部门协同体系;执行销售漏斗衡量销售生产力,协同财
务跑通后台数字化ERP,将台帐由手动改为系统管理,带入外部物流资源解决头程物流与尾端配送,执行合规
报关、对帐。
Ø 变革&创新:产品运营落地,找出合适的渠道,深度分析目标渠道以文化理解角度,产品适配度,带领团队
快速沟通拿结果拿订单,拉通产品中心优化现有产品,以利快速适应海外用户主要需求,加强产品市场定
位,增强客户粘性;制定价格体系,定品定价定经销政策,导入大客户服务模式与渠道管理不同落地思维。
Ø 业绩表现:2H业绩增长为1H 业绩2.5倍,开发并落地海外欧美线下与美国线上渠道,分产品分国家分线
上分线下,以子品牌(贴牌)区分自研(主品牌)准入市场路径,协助公司B+轮融资上市。
l 制定与跑通欧洲各国家销售模式,业绩占比全球70%,并在2024与各片区客户谈下年度销量与制定
QBR来定期与客户探讨更多下沉市场的计划为2025年打下业绩成长的基础,目标增长20%销售额。
l 在大客户销售过程中,与美国市场领先者建立合作关系,实现重要的商业里程碑,该合作伙伴在行业内
领先超过30年。签订350万美元的2024年度戰略雙品牌合作协议,预计第二年将增长15%,在
2024年美国市场取得了前所未有的成就,在同行业界里创立未曾有过的中美合作案例。线下与战略合
作伙伴深度绑定,拿销售且透过合作伙伴一起赋能售后服务体系,提供终端完善的售后服务;线上设立
自主独立站与Amazon店铺为的低价SKU小步快跑尝试打开品牌知名度。
l 2024.Q1开拓与落地日韩市场战略伙伴,借由强系统的业务开拓思维与科学系统的市场分析,且日韩有
其特别的搜寻网站,经由展会与精准的领英ABM投广,在4个月内个在日韩市场找到合适的一级经销
伙伴,并签订年度协议,并有季度复盘机制,保有公司在其客户销售过程中的付出与注意力,第一年经
销协议各约为500万RMB。
l 导入中外运等头城海运与当地配送物流服务,以利FOB/DAP贸易条件客户与跨境电商物流资源无虞。
l 协助公司在美国设立子公司,并且提出财务审计相关需求;也引入荷兰招商局资源,进入欧洲子公司评
估阶段。
l 引入独立站资源,Amazon开店资源协助公司线上业务增長。

产品:投影机
Ø 岗位概述:先后接手欧洲区投影机产品线2C及2B业务,作为操盘手,对销售额、毛利率等业绩指标负全
责。2020销售额8亿RMB,2022销售额增到11亿RMB。
Ø 业务诊断:负责业绩、市场、客户数据盘点及分析诊断,精准定位“目标通路”“大客户运营”“业务流
程”“渠道分銷”“銷售漏斗”等核心问题,为欧洲区生意架构调整、业务模式及流程优化、营销方案定义
等战略明确方向到落地有成果。
Ø 工具&管理体系导入:0-1导入用户标签/客户分层管理系统、多维度营销数据分析系统等敏捷支持工具及相
关管理流程体系,并将关键数据分析方法纳入业绩考核范畴,为专业化运营管理奠定核心。
Ø 变革&创新:
l 去品牌中心化:将公司传统的“品牌中心化”战略优化为“用户中心化”,并制定以产品价值、用户需
求及消费习惯为核心的整合营销解决方案(尤其是内容运营、达人运营,事件营销,门店活动),实现
品牌曝光量的极大增长。
l 营销模式创新:针对原2B渠道业务规模化增长难度,创新开发SI虚拟仿真沉浸应用市场渠道,在“销
售额增长缓慢的痛点下”,开发“利润率快速增长”方法与提供”差异化服务高价值客户”做法,落地
实施后利润率高达40-50%(远超代理商渠道)。
Ø 核心策略优化(重点举例):
l 大客户运营:盘点业绩来源及客户结构,制定“客户分层运营”“大客户聚焦“及“客户赋能”策略,
落地德英法荷意国家深耕计划,实现头部客户价值挖潜。
l 产品方案化价值输出:重新定义并强化产品售前技术解决方案及售后服务价值(品牌优势竞争力)输
出,以技术及服务实现竞争优势及溢价空间,有效助推销售破局。
Ø 过程管控:主导欧洲区共12个国家市场行销与销售工作及团队管理,把控市场及团队盘点、中长期发展规
划、年度目标预算编制、营销策划、资源整合、业绩跟踪及复盘优化、费用计算风险控制、团队成长等关键
点。
Ø 团队管理:聚焦20人PM团队管理,关注管理颗粒度的极致细化,通过“对齐目标+明确执行方案+工具资
源支持”的团队指导策略,团队工作状态由被动执行转变为主动提升,为业绩增长创造核心条件。
Ø 业绩表现:
l 接手后,在运营成本不变的情况下,产品线毛利率增长7.4%,2021年2B2C端均首次实现扭亏为盈,
2022-2023欧洲区营收业绩持续排名全球TOP1;年度业绩完成率及各项经济指标均100%达成。市佔
每年增長0.5-0.8%。
l 2C: BenQ 高端4K投影机稳坐市占No.1,且签订7位长期合作的品牌大使与多位家数码3C KOL;且
多线程发展影音订制安装通路,多市场头部零售商超,线上Amazon 1P/3P跟自营官网DTC;让2C生
意转亏为盈且年年净利增长。搭配行销推广赢得心占与市占率,2020到2023平均年度净利增长
6.4%。
l 2B: 创新的SI(集成商)渠道营销模式以实现近8%的净利增长。成功复制样本间并在多国落地。“虚拟
仿真”的应用情境在于室内仿真驾驶模拟与博物馆几何大型拼接,建构售前谘询与售后服务团队,与业
务形成有力的铁三角,让SI享受到BenQ专业的2B服务。此生意模式为公司2B业务的第二增长曲线。
销售额从接手前2.4亿到接手后4.4亿,83%的增长,2B净利也在接手后转亏为盈,增长7.1%。
l 0-1创建并累积公司数字资产,品牌市占率持续上升,重点产品Google热搜SERP第一页面占比最高可
达75%,同时从整合数字营销层面推动客户动销等业绩提升。善用HubSpot推动线上谘询而来的MQL
并建立与Salesforce (SQL)的连动,调动业务紧密配合售前线索到落地,转化率有高达3.2%。
l 虚拟仿真驾驶模拟的合作伙伴中,有大量的运输企业需要让驾驶员上路前有丰富的训练经验,得以积累
许多货车与航空的成功案例,落地荷兰、义大利、法国,德国,英国等欧洲片区;进而对电车的三电系
统有所认知。
l 累计多国资源与人脉,可以快速地引进相对应公司所需要的人才或是项目资源。譬如,中荷兰招商局可
以协助中国企业进入荷兰各产业相应需要的资讯;对美国影音市场深入了解,多次前往美国分子公司协
助开展中高端影音渠道。

产品:投影机、数字标牌、互动式白板一体机
Ø 岗位概述:被选派至大陆,参与国内产品中心(即苏州产品)及本土产品体系0-1搭建及发展;岗位职能由
单一的产品本土化开发项目管理(下属6人)拓展至产品全生命周期管理(下属17人),对产品本土化开
发、供应链发展、市场行销及品牌建设业绩负责。
Ø 重点业绩:
l 0-1:参与完成苏州产品中心建设、国内供应链开发建设、产品本土化开发及中长期发展蓝图规划。
l 产研项目管理:主导产品需求调研及分析、内外部资源整合、产研团队组建及产品开发项目管理(含传统渠道产品及平台产品线),累计开发发布新品15款,横跨拼接屏,交互式白板一体机,投影机,数字
标牌,显示器品类,精准触达多类型客户应用场景核心需求(重点产品业绩请参照《项目经历》)。
l 品牌唤醒:参与全球品牌唤醒试点战略项目,从产品发展路径及核心价值层面出发,向国内品牌唤醒方
案策划、“Q粉”用户培育体系构建、品牌传播渠道建设、落地实施等闭环流程提供专业支持,最终实
现品牌唤醒目标。與前奧美葉明桂合作,強塑品牌形象工程,為不同產品線取得可以擴散點。
l 市场表现:在岗期间,推动国内市场品牌市占率及销售额同时上涨,且产品利润结构优于以往。
l 个人荣誉:获得2017年“优秀个人”奖项。

岗位概述:经历产品专员到产品经理的岗位晋升过程,深度参与全球产品开发升级过程。
Ø 重点业绩:
l 产品革新:主导智能化产品体系0-1-N发展,推动公司细分市场业务发展。
l 开发项目管理:累计完成60+款新品开发项目,均可实现开发进度、成本管控、产品品质、供应计划等
目标。