职责业绩: 德资企业,全球最大的独立润滑油生产商。
主要职责和业绩:
A. 中国区新能源/风电销售总监:
1. 主要负责润滑油(成品油/ 化工)和润滑脂产品在国内风电主机厂OEM和国有大型电力集团的业务发展,目标应用为风电,火电,光伏,水电,燃气发电等。
1.1 2018年,重新确立了业务发展目标和战略(3L)包括市场份额增长(5年达到20%以上)、收入增长(5年翻翻)、运营利润率(增加约10%)目标。,梳理出目标客户(头部客户和细分客户)。
1.2 2019年,逐个识别重点客户的核心和附加需求,建立了重点客户的发展的3年计划,带领团队组织,落地和执行该方案。优化了销售团队的组织构架,扁平化管理,提高信息反馈效率。优化并制定了ABC价格体系,当年提高利润率5%。
1.3 2020-2022年, 统筹并加速战略执行和目标客户跟踪,出色完成了第一个5年计划(5.7亿 CNY)。
研发方案(设定主轴润滑脂的本地版本研发计划)。规划了第二个五年销售计划,设定了预算。
1.5 业绩:2017 (2.7亿 CNY)至2023(6.2亿 CNY),CAGR 14.86%,NC也大幅提升。市场份额2023年达到20%, 销售的产品SKU从12个增加到21个。
2. 产品定价优化和渠道管理:建立针对不同客户类型的GBB价格梯度以及直销和经销商管理体系,减少了经销商的内部冲突。保证了重点客户的合作顺畅性,如金风科技,远景能源,运达股份,东方电气。使得至2023年净利润率平均相较2017提高12%。
3. 价值销售&Cross selling:孵化产品和客户需求FAB的细分策略,细化服务的提供和价格的重新定位。带领团队逐步提高对Pipeline的要求和输入,从数量和质量2个维度大幅提高项目跟踪质量。
4, 聚焦头部客户:和地方电力公司,国有五大四小,众多工业企业建立了战略伙伴的合作关系。建立与国家电网公司、中国南方电网、华能集团、大唐集团、华电集团、国电投集团等国内头部电力集团的紧密合作关系,以及丰富的行业资源和经验。带领和负责重大销售合同的谈判与签订,2018-2023年共和6家国有大型电力集团签订框架采购协议,使得集团业务保持每年近15%的增长。
5. 统筹调配人力资源:优化组织架构,使团队潜力顺畅输出。解决和协调了公司内部团队间的冲突, 也在招聘、培训、指导和激励销售人员,以及人才保留,做出大量贡献,并逐步建立团队的合作精神
6.多行业认知和新行业探索
a) 风电行业,了解风力发电设备,熟悉风电场的规划、建设及运营管理,熟悉行业的技术创新和可持续发展。
b) 钢铁和冶金行业,掌握从原材料到最终产品的生产工艺及其应用,了解行业的发展趋势。
d) 矿山领域,了解矿山维护中的关键节点和问题,熟悉矿山应用及相关安全标准。
e) 食品行业,了解食品安全管理体系和行业动态
B. 亚太区能源行业业务开发总监(负责成品油,润滑油和润滑脂产品业务):
1. 主要负责润滑油(成品油/ 化工)和润滑脂产品在亚太区风电主机厂和售后项目上的业务发展,目标应用为风电,火电,光伏,水电,燃气发电等。
1.1 2021年,制定了亚太区的价格体系,调整了重点客户的价格,提高整体区域毛利率8%。
1.2 2022年,优化了区域内的供应链,并重新制定了ICP,提高了区域内兄弟公司的销售积极性。
1.3 2023年, 协调了重点客户在国家间的业务转移,使得业务在面临危机时刻能顺利保留
1.4 业绩:2021 (1.2亿 CNY)至2023(1.8亿 CNY)
2. 带领亚太各国家(越南、泰国、印度、日本、韩国,澳大利亚等)主要业务人员对亚太地区风电和火电市场进行调研和分析,明确了市场潜力、竞争对手、客户需求和行业趋势,制定亚太区业务发展战略。
3. 统筹并落地区域内各个国家间新客户开发策略,销售渠道策略,产品的价格定位、重大价格谈判及供货,以及合作伙伴关系维护等
a. 孵化了大型OEM在亚太价格体系优化,如金风科技和远景能源的跨国业务价格统一。
b. 协调资源,协助印度分公司拿下远景能源新项目,近1000万人民币。
c. 协调国家间的配合,顺利转移了CS bearing 的年度订单,还增加了2个产品品类的销售,年销售额达到3000万人民币。

职责业绩: Danfoss 公司是一家跨国性的国际企业,成立于1933年,总部位于丹麦,是丹麦最大的工业企业,其许多产品已在市场占主导地位,主要包括阀门和流体控制、制冷控制、区域供热和传动控制等产品。
汇报对象: Global Head (丹麦人)
下属人数: 5人
工作地点: 上海
1. 负责高压泵产品(机械设备产品)在中国的业务推进,主要应用在水处理,海水淡化,医药,食品,化工,工业清洗,消防及其他细分行业, 在化工和医药行业有丰富的经验和资源。
1.1 2013- 2014,理顺产品的供应链和订单处理流程,建立国内的库存,确立了价格体系,完成从0到1的从国外到国内的业务转移。
1.2 2015- 2016,拓展了经销商渠道,从单一的经销商到多个行业类型的经销商体系,提高了整体的品牌影响力。带领团队建立和设计院的直接联系,建立了更紧密的合作关系和定期的信息共享渠道,调高了信息的获取效率,并获得多个重点项目的突破。
1.3 2017 确立新的业务发展目标和战略,进一步细分了多个应用市场,设立了不同的局部销售策略
1.4 业绩:2013 (8000万 CNY)至2016(1.6亿 CNY),CAGR 18.9%。
2. 渠道开拓:开拓发展了直销客户渠道,并取得了显著成果,2013-2016年直销占比从40%跃升到60%。 同时,领导对产品线的全面管理,包括成本,质量反馈,周期,生产效率和服务等方面。
3. KA管理:领导团队高效执行确保KA客户的准时交付,重点关注交付计划,变更管理,项目收益,项目采购,质量控制和风险管控,以及沟通协调等方面。保证项目业务的持续盈利和增长。
4. 精细化管理和流程优化:通过使用CRM系统(Salesforce)进行数据分析和市场调研,制定精细化的运营策略。推行标准化和流程化管理,应用精益管理(Lean Management)方法,优化销售和供应链流程,提高业务运营效率和资源利用率,显著提升客户响应速度。
5. 产品开发:协调海外技术团队和研发团队共同开发新产品,以及新产品的引进,开发并维护报价系统和成本表,制定价格策略,组织产品和技术的技术和商务培训项目。
6. 成本控制和风险管理:实施严格的成本控制措施,使用ERP系统(SAP)跟踪和管理成本,在保证产品质量和客户满意度的前提下,降低运营成本。建立并完善了风险管理体系,应用风险评估工具有效识别和应对市场变化和竞争风险,确保业务持续稳定发展。
7. 能力提升:帮助提升了经销商的售后服务能力,设立了售后服务的标准流程,降低了企业的售后支出。
8.客户关系管理:带领团队与重要客户(中节能,中广核,众多化工和医药客户等)建立并维护良好的业务关系,并在2015-16年的多个重点项目上取得了客户的认可,为企业创造近2000万的项目订单。
9. .跨部门协调与合作:与客户服务等部门密切合作,共同推动销售和市场运营的协调推进,保证了整个供应链的顺畅,多次成功解决供货和质量挑战。领导重点项目报价和投标,与销售,财务,法务共同制定投标策略和报价文件的撰写。

区域销售经理(工业流体&暖通空调ECF&EFU)
所在部门: 汇报对象:
职责业绩: 阿法拉伐alfa laval集团于1883年创建于瑞典,是热交换、分离和流体技术的全球翘楚。产品广泛地应用
于能源、食品与制药、船舶和水资源等行业
下属人数:4
工作地点: 上海
1. 负责板式换热器产品(机械设备产品)在华东区的业务开发,主要应用在工业流体和暖通空调行业,在工业化工累计了丰富的客户资源。
2. 2010, 领导团队超额15%完成2010年销售预算。成功赢得多个大型项目订单,包括华西村空中华西村项目、苏州月亮湾圆融星座项目等。
3. 2011,优化了地区经销商网络覆盖,在工业领域增加2个新进经销商,着力开发目标客户和市场。当年获得多个工业项目,如京东方,南京熊猫等。
4. 2012,制定了区域的3年发展计划,并获得公司认可,并在全公司分享计划和方案。
5, 2010-2012年 销售额从3000万 CNY 增长到5500万CNY, 出色完成每年绩效目标。构建了积极主动的团队氛围。

职责业绩: 2003-2005 -----职位:产品工程师
2007-2009 -----职位:区域销售主管
东芝空调为变频压缩机,多联机VRV的行业龙头。主要负责在华东片区的多联机中央空调的业务推广。
1. 带领团队超额完成2007年(YOY+17%)和2008年(YOY+22%)的销售计划,重点项目包括江苏南京中级人民法院、江苏苏州移动大厦、上海天士力药业项目等。
2. 拓展了南通,苏州,南京多地的经销商网络,从单一经销商独家销售,优化成目标区域的精准覆盖网络。
3. 组织各地产品说明会,宣传公司产品,提高整个区域内的品牌影响力。
4. 结合公司生产和产品情况,主导为客户及时和科学的提供了定制化方案,使得多个项目顺利落地。
5. 2005,2008的企业优秀员工奖,2008团队获得最佳销售团队奖。