工作描述:主要负责华东地区的医药客户供应链全场景的业务开发、维护、以及上海地区的业务底盘拓展、客户管理管理
KA客户开发维护:23年-至今开发KA级别客户7家(费卡**、阿斯**、博生**、慧云**、泰坦**、安捷伦**、蓝怡**),月增收超50W/月、600W/年,其中阿斯**、费卡**都是十年以来顺丰首次进入客户核心业务,深耕潜力收入超1亿/年,存量维护客户2家西门子**、勃林格**深耕存量增量超过400W/年
团队情况:上海地区目前共3个销售,另外两个销售的底盘客户均由我这边提供,实质上我是对整个上海区的业绩负责,协助销售陪访、培训医药物流相关知识以及客户攻坚的方案指导等也是我的日常工作
重要客户竞争:针对阿斯**、费卡**两家核心大客户,从0线索开始摸排,到了解客户的全场景并获取竞争情报,找到关键决策人,最终实现合作的突破,对于未来3-5年深耕客户打下了基础。
工作成果:2023年全年上海区医药销售收入完成3050W,同比2022年增量1200W,增速65%,精温业务占比98%,其中新签万元级以上客户16家合计增量91W/月,深耕客户4家增量7W/月、挽回重要客户2家,减少异动43W/月,2024年纯新签收入超过200W,2023年以及2024年冷链增收收入均排名全国第一,上海地区从2022年的月均150W收入,截至2024年7月月均收入突破400W/月
场景突破:完成了多个临床客户的合作场景突破创新、温控箱的温区(15~25、-20~-30、-60~-90)首次合作均在上海启动、温控整车的温区(15~25)拓展以及服务车型的拓展(30吨)首个合作项目也是在我这边落地,同时医药核心业务冷链零担在上海跟竞对的市场博弈中抢夺回多家重点客户、

工作描述:主要为医药企业以及相关研发机构提供带温控的物流服务以及整个供应链的各板块服务。上海区域客户 管理、 团队管理、销售日常工作跟进。
u KA 管理: 针对上海区域 2021 年物流业务量超过 20 万的客户进行细化分析、建立日常下单——反馈的标准 流程以及对接窗口, 优化 KA 客户的服务体验, 优化配送方案并满足时效要求, 挖掘客户从单一需求拓展到整 个供应链板块的业务, 针对项目型客户梳理需求并匹配客户理想状态的解决方案。
u 团队管理: 对团队内部销售进行逐一陪访、了解整个销售过程中的情况和每个人的特点, 针对个体差异进行针 对性的培训和提高, 提高团队整体攻坚能力和服务思维层级, 对团队内部问题进行逐一梳理并输出解决方案, 协助整个大区进行团队整改和磨合。
u 客户供应链优化:深入了解客户的整个供应链流程,协助客户项目经理梳理各个板块的情况,包括上游原料药, 加工生产、研发机构的临床物流通路, 从产品成本、物流成本、时效以及整体流畅度进行全面分析, 从数据和 各环节的反馈找出相应节点问题, 并逐一输出解决方案。
u 工作成果: 目前 2022 年 KPI 为 2340W, 同比去年增长系数 56%, 上海区域最高的计划增长率、工作期间解 决了辉瑞长达两年的坏账, 通过系统的梳理对接人、以及三方的沟通协调, 扫清了跟大型潜力客户辉瑞的合作 障碍、消除了双方对于回款问题的误会、成功帮助公司跟辉瑞建立了直接合作渠道, 针对 21 年下半年跟公司 合作停摆的超大型客户-国药、药明生物、嘉和等, 从业务端对接到质量体系的对接、重新建立双方的合作 , 消除原有合作的顾虑、提供优化的合作方案并得到客户认可、在一季度完成业绩同比 21年 3、4 季度提升 200% 以上。
u 日常业务管理: 销售助理的销售技巧、工作能力培训、 日常工作指导、挖掘合同客户的潜在业务, 同时收纳整 理非合同客户的业务, 转化为合同客户, 对于上海市场的医药临床、商业化、 医疗器械、CAR-T、CDMO
有深入的接触和了解,对各类客户对于冷链服务的业务需求类型非常了解、同时对于匹配相应的运营模式都有 系统化的整理和方法论
u 特殊感悟: 从 3月 16 日开始一直到 6 月 6 号复工, 在上海疫情封城的特殊时期经历了长达 75 天的无间断高 压工作炼狱式考验,在疫情期间医药冷链物流成为了为数不多还能部分运营的物流方式,在上海封控期间整个 生生物流的营销工作压力不减反增, 虽然能够完成的交付数量下降, 但是客户痛点更加明显, 需求更加急切, 在长达 2 个半月无分昼夜的特殊时期内, 完成了近 200 家客户的 0 差评服务, 包括质量培训、多个重点客户 的业务模式探讨、业务转化方案沟通、 DTP 需求筛选和报价协商, 在较多业务无法进行的情况下提前完成了 多个项目的招投标和落地项目的合同签署。

工作描述: 参与互联网+项目-“城市移动商业”——商业点位共享项目的整体策划, 旨在利用空闲区域, 打造特 殊设计的车辆为城市移动商场, 以内部供应链平台为基础, 衔接移动端对接终端用户的完整服务链, 实现 B2B 再 2C 的移动点位商业化。
u 项目规划: 明确项目定位, 与团队共同确定项目商业模式, 整理并盘点资源, 制定商业计划书, 输出项目可行 分析报告, 制定各阶段落地规划并测算成本及盈利周期。
u 项目落地:
n 项目准备: 针对移动车辆的选择设计和商业模式等进行多方面的摸索, 明确商业模式。
n 政策争取: 赴鹰潭、襄阳、上海相关公共管理部门, 提交项目商业报告, 争取并获得商业试点政策支持。
n 供应商筛选: 筛选并谈判多家车辆供应商, 包括资质核定、整车及改装价格、售后服务等最终签约。
n 平台搭建: 项目中跟产品经理一起进行框架设计、给出用户界面和流程使用上的客观意见, 与外包的研 发团队沟通开发的相关问题, 对互联网产品有了解, 产品逻辑和技术边界有概念
n 跨部门沟通: 横向与各部门负责人协调沟通财务、产品设计、市场开发等各项工作。
u 工作成果:
u 在长达三年的团队协作中, 清楚理解团队管理中负面能量的消化方式, 能有效凝聚团队形成团队共力, 在实际 工作中利用自己丰富的实践经验帮助下属解决工作推进过程中遇到的实际困难,在项目难点攻坚中承担核心责 任, 身先士卒, 成功吸粉同事, 形成亦师亦友的良好关系。
u 从 0 到 1 推动项目落地并实施, 获得上海虹桥商务区、湖北宜城中心市区、鹰潭龙虎山景区等多个试点投入 运营的政策支持, 完成了项目整体资源统筹和资源分配, 商务谈判, 内部 B2B 架构搭建, 推进 B2C 的反馈逻 辑的实现。

工作描述: 负责上海区域包括闵行、松江、金山、奉贤四地的乘用车轮胎经销商与零售渠道的大客户管理, 负责代 理商买进、库存合理化、进销存管理、帮助制定销售政策、销售推广、管理与团队业务能力提升。
u 经销商渠道管理: 管理上海区域 2 家高级经销商(年销售额超 5 亿) 、近百家中小型经销商(年销售额为 2 ~3 亿), 通过管理并协助经销商动销, 实现公司与经销商共赢。
n 协助动销: 通过分析市场动销数据, 协助制定销售政策, 针对市场采取灵活促销策略, 例如采取差异化 产品组合打法等不同的促销策略, 以应对滞销产品、轮胎市场价格波动等, SKU 动销比每月最高达 50%。
n 团队管理: 帮助经销商优化团队, 对经销商团队的薪资体系和提成机制提供合理建议, 激发销售团队积 极性; 为销售团队提供产品及销售技巧培训, 提升销售团队业务能力。
n 库存管控: 依据库存和销售数据, 每周分析进销存管理报表, 保持进销存动态平衡, 降低库存成本。
n 谈判沟通: 明确合作共赢的目标, 使得经销商在配合销售、终端服务方面积极发挥作用。
u 销售策略:
n 差异化组合销售: 分析每月经销商销售数据, 走访市场, 获取最新市场价格、需求、销售情况, 对于部 分市场反应不佳的产品, 采取与畅销品结合搭配销售、高毛利与低毛利产品组合销售的方式来加快动销。
n SKU 单品促销: 应对某个单品 SKU 库存比异常的情况, 分析该品市场滞销情况, 结合竞品市场数据, 测 算分析 SKU 进行专项促销活动,例如: 区域内选取 50 家店铺同时开展专项促销活动,进货量达 1500+。
n 新业务拓展: 勤走访市场, 获取最新市场需求, 针对市场销量好的 SKU, 鼓励经销商结合自身资源, 拓 展机车改装新业务等, 帮助经销商龙胎 SKU 单品月销量实现 10 倍增长, 极大激发其他各经销商拓展新 业务的积极性, 同时加速公司整体销售目标达成。
u 销售业绩: 任职期间, 连续三年销售任务达成率平均超 105%, 单季度销售额最高超额完成 130%, 三年动销 比平均达 40%, 在同行业内属于领先比例。

工作描述: 负责上海西南区域销售管理, 负责客户买进, 协调终端与经销商关系, 终端销售管理。
u 工作业绩: 注重公司与经销商合作共赢, 在所在区域渠道拓展和维护获得良好口碑, 合作客户信赖度高, 经销 商稳定合作客户买进任务完成率在 90%以上。

工作描述: 市场部入职, 由于渠道销售工作出色, 半年后参与组建 5 人团队, 作为销售主管带领团队开拓新渠道。
u 业务拓展: 从 0 到 1 独立拓展 2 个大型项目, 通过整合及最大化利用客户资源, 通过专业信任度及项目推进 执行力、妥善把握项目推动节奏, 以三方利益为共同目标, 成功拓展项目并达成合作。
u 销售业绩:独立开拓的金拐杖-光大银行项目量级属当时全国顶级水平,超过公司重庆地区所有客户业务总和, 该项目的成功拓展, 使得公司在当地市场份额和营收翻 1.5 倍增长。