职责业绩:

•根据公司战略规划,制定营销策略和营销计划并组织实施;

•承接亚太大区销售指标和前置动作指标,分解经营指标到区域到成员; 组织成员输出各区域的市场地图,客户地图,产品地图,重点项目,销售计划资源需求,讨论定稿录入CRM系统监控 ;

•洞察行业市场变化,把握商业机会,寻找市场新增长点和机会点;

•制定优化销售激励政策和运营政策,确保团队自驱高效运行;

•全流程协调,协同研发生产;

•部门管理,如人员管理、费用预算和管控;

工作业绩:

•业务管理:

1、排兵布阵:分成客户组(客户关系和通用技术)、技术组(投标、宣讲、测试)、助理组(保函、样机、发货、指标通报),培训考核成为各自领域专才,项目中任命项目铁三角,考核和共同分享激励。

2、数字流程化管理:上线CRM端到端流程,从线索商机立项投标合同发货到回款。线索、商机和立项配置激励,投标送样、竞品获取、宣讲、试点、高访也都配置过程激励。指标不达进行罚款,如线商按4倍取单指标。立项聚焦高把握度,配置资源和按计划节点推进。

3、过程管理:群内半月通报,要求成员回复各自目标不达的原因和措施,及时发现问题,校对思路,压力传递和调整成员。

4、模板、套路化落地:随时听取项目汇报,成员用PPT、EXECL模板汇报,白板现场书写图表。主要围绕行业、客户、对手、自身,从多个营销要素如方案、价格、交付、立体关系展开,采用SWOT,雷达图等工具,提升项目成功率以及过程识人。

5、通过有效排兵布阵,数字流程化管理,过程管理,模板套路化落地,年销售从几百万到过亿,符合年增30%以上。

•团队管理:

1、组织:效仿华为铁三角和资源池,成立3个专项组,并综合考虑各人特长和意愿培养,部门形成资源池重装旅提升能力,重大项目攻击任命铁三角陆战队。

2、个人:考核排名,把岗位能力分成多个维度子能力积分排名,每个成员清楚公司要求、也知道自己差距。积分达标作为晋升的必要条件,业绩达标,案例分享后安排晋升答辩。

3、训战考核:通过白板、PPT、市场地图、作战沙盘等统一思路,提升能力和成功率。

4、成果:培养提拔了1名总监后备,提拔了2名区域经理,4人职级晋升2级。

职责业绩:

•承接海外销售业绩目标、部门管理;

工作业绩:

•业务管理:

1、排兵布阵:销售组 分区、分产品 、技术组、品牌组、助理组,虚拟管理研发和售后。

2、拓展新业务:从纯设备销售,到方案组合销售,到积极拓展新产品方向成立新产品线。

3、表格管理:公司无CRM系统,线下按CRM推进和过程管理。线索商机和立项都有奖罚。

4、市场洞察找到新的蓝海市场,聚集资源饱和攻击,落地国内首创新产品和建立新产品线。

5、突破多个重要市场,开发成为粮仓,年复合增长25%。

•团队管理:

1、初始公司只做设备类销售,从单一设备到组合方案销售,招聘培养8人,包括项目运作、高效投标、外贸财务知识等,团队培养后具有做大项目能力。

2、日常开周会、项目会、上白板,暴露问题、训练团队逻辑思维。

3、培养提拔了5个骨干,成为独当一面的专才。

职责业绩:

1、承接国家整体任务指标,管理代表处,包括销售、技术、售后、行政等部门。 大公司各方面有比较成熟的管理制度,主要工作精力偏高层客户关系和销售管理

2、市场洞察,确定战略客户和战略项目,并项目策划,全程管理项目,包括运营商和政企网项目。

3、负责高层客户关系、以及整体客户关系管理。

工作业绩:

•业务管理:

1、通过项目组、铁三角运作,按销售项目运作流程,组织各种会议,汇报、评审、通报、考核。

2、突破多个高层客户关系,培养教练和内线,同时差异化方案和精准报价,中标多个千万美元级重要项目,目标项目中标率80%以上,业绩年增20%。

3、运作政企类项目,如数字政府项目获使馆支持和口行批准,安全网项目独家拿下实验局批准函,标的超1亿美金。

•团队管理:

1、分解各人目标职责,压力传递,周会和项目分析会讨论进度、问题,项目策略,以及把控风险。

2、每季度进行市场扫描,评审市场地图,立体客户关系提升进度和考核,提升销售管理能力。

3、客户经理能力提升后,基本可以独自负责指定客户群。

职责业绩:

1、负责独联体大区售前技术支持,包括投标方案和报价、技术方案宣讲,大项目策略评审,和客户经理售后经理组成铁三角,共同运作项目。

2、部门技术培训,本地员工管理。

3、关键和普遍客户关系拓展。

工作业绩:

•业务管理:

1、通过投标方案、报价、日常宣讲,助力销售部门完成年度销售目标,年7000万美元左右。

2、输出区域市场地图,确保方向不偏差,以及重点项目差异化投标方案和有竞争力价格。

3、关键和普遍客户关系维护,培养成密友和内线,技术获取项目动态和项目决策支持。

•团队管理:

1、明确各人目标、职责,周会和项目分析会讨论进度、问题,项目策略,以及把控风险。

2、技术培训和考核,提升部门技术能力和项目运作能力。

•个人管理:

1、做好本职工作,同时学习各种产品行销、销售技能,理论和实践结合验证。

2、深入学习华为文化和制度流程,并思考背后的逻辑。华为的方法论和文化也运用在以后的工作中。

职责业绩: 本科毕业第一份工作,负责轧钢分厂的电气设备设计、安装和维修,值班和处理车间电气故障。吃苦耐劳,同时业务时间学习通过研究生考试。

技能标签

海外销售、机会分析、风险控制、海外工作经验、团队管理经验