海外销售经理- 负责AI眼底检测设备的海外市场拓展上市

发展代理商及拓展大客户,入职3个月内成功开发新客户,签约并落地。目前已签约2家在谈3家大客户。其他企业客户东南亚区域的合作谈判等。

负责Laboratoires Expansc（法国一家药企）亚太区各国,包括新加坡、马来西亚、菲律宾、越南及韩国的商业策略以及代理商管理, 确保业务盈利及营业额的速增。

▪ 设定并执监督代理商相关KPI考核,确保其销售达成及业绩持续增。

▪ 负责监督区域内销售及市场活动,确保整体业务战略符合公司战略,并量定制本地化策略。

▪ 制定管理年度预算、P&L等,与代理商及合作机构协商对公司有利的商业条款。

▪ 带领其他职能团队(例如法规、医学部、市场部等)与代理商密切合作,为韩国的国家医保评估

提供临床持、成本效益分析和财务模拟分析,并成功确保医保录及医保报销价格的维持 (韩国销量年收入 2000 万美元)。

▪ 积极组织参与越南等地的政府医院招投标,确保产品销量最化。

▪ 与东南亚合作伙伴及内部职能部门共同制定产品注册、市场准入及新产品上市发布策略。 ▪ 新产品业务拓展,寻找新的代理商并协商有利的商业条款。

业绩:2021年全年营收超额完成,营业额+20%增长。

作为以岭国际部港澳的负责人,帮助公司提升其在区域内的业务和影响力,对代理商的管理提供

指导意见,以达成更好的销售业绩。负责所有营业额、利润指标及香港子公司的日常运营。

▪ 负责管理香港澳门的代理商,督促其销售市场活动、提升销售业绩。创建新的管理流程用于 管理代理商月度、季度销售表现,以及更好地促进两方的互动,更有效的沟通。

▪ 组织相关部门进行市场分析,促进市场部、公关部等与代理商的沟通,与各个跨部门团队紧密 合作,促进2020年下半年市场营销活动的落地,推动销售增长。

▪ 在销售及市场策略上提供指导性意见,提升业绩和市场占有率。(积极推动网络营销、线上线 下活动、终端促销、消费者教育活动、KOL的网络研讨会等。)

▪ 与代理商、医学会、KOL及政府事务部紧密合作,从决策者层面影响临床应用,推进轻症患者用药指南。

▪ 疫情期间药品捐赠,并监督落地使用情况,与香港中医学会推进中药的临床应用等。并 积极部署参与政府招投标事宜。

▪ 带领代理商、第三方注册公司与注册部密切协作,完成新产品注册。

业绩:市场占有率从接手时的3%提升到12%。 2020年全年销量540%增长,其中2020年 下半 年业绩比上半年增长40%。任期内带领注册引进十几个新产品。

负责思瑞康(2018年绿叶从阿斯利康收购)在亚太区的销售业务和代理商管理。管理亚太区域包括香港/澳門、韩国、澳大利亚/新西兰等市场。负责寻找并确定区域代理商,商务合同谈判。确保区 域内销售额和利润两位数的高增长。

▪ 挖掘区域内潜在合作伙伴,负责与代理商的合同谈判,指引协调合同的执行和落地。

▪ 管理区域代理商,组织其月度季度銷售汇报,确保其销售指标达成并促进销售业绩增长。

▪ 与市场部、代理商以及区域内KOL密切合作,挖掘潜在新客户和新的增长点,并根据各地情况 制定执行相关市场推广活动促进销售增长。

▪ 积极组织参与政府投标,与政府采购部门保持良好合作关系,确保中标。(例如:在 2020年 初成功取得香港医管局三年的招标,金额达1千万美金)

▪ 负责年度市场营销计划的制定与实施,落实到每个区域市场。每年亚太区域学术会的实施, 当地月度、季度市场活动执行等。(其中,与代理商及KOL一起发起患者教育,增加市场潜力、 提升确诊率。例如在韩国推广早期诊断及针对肿瘤科的推广,销售额增长19% )

▪ 负责代理商的销售预测与指标制定,与代理商紧密协作制定相关策略提升营收及利润率,例 如2020年在澳洲实施新的价格策略,销售额提升3%,净利润增加1百多万美金。

业绩:所负责区域2019年销售额 2100万美金 (1.5亿人民 币),全年完成113%业绩指标(所有商务 经理里业绩最高)。对比2018年20%的增长。港澳及韩国市场占有率为市场上第一。

负责Advanced Genomic Solutions 大中华地区(中国内地及港澳台)肿瘤基因诊断检测的推广。进行市场细分以迅速进入区域市 场。开发新客户,提升该地区的销售增长。

▪ 通过大量市场分析促成区域商业策略制定,并建立分销、直营两种的商业模式。

▪ 进行市场细分及目标客户、产品定位分析。建立区域内大客户网络并培养KOL及维持与其良 好合作关系。

▪ 寻找区域代理商,将所负责的产品迅速打入当地市场(华南及台湾地区接手3个月内完成 ,并 签订商业协议)

▪ 与代理商谈判有利于公司的商业合同并保证良好的执行与落实,保持良好合作关系。 ▪ 组织培训、组织参与展会、以及患者教育、学术会议等推广活动。

▪ 整合推广资料和学术文献,组织市场营销活动 (社交媒体,数字营销),推动销售增长。 ▪ 定期给代理商提供产品培训,保证其专业性,带领代理商一起成长达成销售目标。

管理并推动在华南、香港和新加坡等地销售肿瘤消融手术设备和耗材,主要针对介入影像科、肝胆外 科、泌尿外科及肿瘤科等。管理销售行政工作人员和代理商,把控销售达成,并指导和提供反馈以实 现营收目标。建立专家网络并保持卓越的业务关系,以推动增长并进行市场拓展和增加新客户。

▪ 评估分析市场以制定相关的策略和可行性分析,进行上市前期准备工作,包括前期在教学医 院进行动物实验,以及协调安排医生进行手术观摩、实操培训等。

▪ 进行市场细分,寻找客户并搭建关键客户网络,在区域内开发并建立KOLs 网络。

▪ 进行产品演示,医生及代理商的培训和患者教育。协调营销活动,组织学术会议和战略计划,以 刺激业务增长 。

▪ 与代理商及注册部门沟通在香港申请产品的注册,确保产品的上市和尽快进入临床。

▪ 管理直营及分销渠道,指导销售行政人员跟进订单与协调物流及回款,与代理商紧密合作 拓展市场。(一年半内从产品上市前期准备、上市到做到1 百万美金年销量)

▪ 在接手6个月时间内,在中国大陆、香港和新加坡的多家大型医院发起并开展多中心临床试 验,以促进肿瘤消融治疗手段的进展及加速产品在临床上的应用。

▪ 促成了亚洲第一例手术的成功完成并组织举办新闻发布会,引起各主流媒体的报道和宣传。 ▪ 保持对客户需求的认知,根据客户需求和公司发展方向制定短期及中长期的商业策略。与跨 部门开展合作开发网络营销活动,增加了20%的产品咨询度和销售额;

▪ 与当地大型癌症相关NGO合作,拓展患者网络,以及让合资格患者能够得到治疗及资助

医药代表 (2009 - 2011)

评估公司产品并提供信息支持。与医生、护士、药剂师等专业人员建立并保持强大的业务关系 , 讨论分析市场情况、竞品信息等并向领导层提供市场、销售建议,以推动业务目标,同时保持对 标准操作规范和程序的遵守。

▪ 接手后第二年时将市场份额从25%提高到37%,销量净增长40%。连续三年超额 20-40% 完 成销售指标。市场占有率维持市场上排名第一(销量及销售额均为第一)。

▪ 组织及协调国内外市场活动,监督并提供相关区域性的学术活动的指导,包括美国华人抗癌 协会国际会议,香港儿科肿瘤会议等。

▪ 与医学部一起协助管理全国性临床实验(涉及150位造血干细胞移植患者 – 当时全球最大 的数据), 研究结果发表在全球著名的血液杂志上。

▪ 定期进行市场调研和竞品分析,发现并解决潜在的市场需求。例如通过敏锐市场洞察力及与 医生良好的学术沟通,拓展在儿科血液肿瘤的销路,及发起新的临床试验,使销量增加30%

▪ 开发和推出多渠道营销活动,推动销售增长。 进行活动后分析以评估成效。

▪ 与政府事务部、商务部等部门协作,与医院高层及采购部门保持紧密沟通,确保在中国抗菌 类药物规管时期内产品的正常销售及供应。

荣誉奖项：2012 西安杨森Q1 Q2 杰出业绩贡献； 2011 西安杨森 优秀员工奖； 2010 西安杨森 销售业绩全国排名第三 （全国同产品组200名同事