业绩表现:负责公司新能源业务(储能一体机、并网机、离网机、充电桩、电池)在欧洲市场的销售,2022年Q4业绩产出3000万RMB,开拓客户100+,18家分销客户达成初步合作;完成荷兰分公司人力及物流团队搭建;

· 核心工作内容:

· 欧洲地区部营销平台建设:人才招聘及本地化团队建设;仓储及物流平台搭建及优化;

· 营销渠道开拓:通过展会、日常拜访、线上营销方式开拓客户资源;

· 业务规划与布局:结合行业及业务现状,制定欧洲区域年度BP;

· 组织管理及人才发展:制定各岗位人员KPI;课件开发,开展渠道销售类培训;沟通机制的建设以及团队凝聚力打造;

业绩表现：非洲30个以上国家从0至1开拓经验，11年来所负责市场销售额实现CAGR 49.2%；2015年至今所负责国家市占率50%及以上；

获得公司级荣誉:

2015年“最具奉献精神奖”;2016年“奋斗者”奖;2017年 国际营销中心年度”最佳项目“奖(海外首个百万美金级机场项目);2017年 公司“蚂蚁军团”奖(年度业绩达成率160%);2019年任职资格体系杰出评委;2021年度金牌面试官;

· 核心工作内容:

· 营销战略规划与策略制定:(SP)结合公司的战略规划和发展定位,组织设计区域市场营销战略规划的制定,明确未来3年的区域市场建设要求及与业务相匹配的组织架构调整、团队建设目标、资源投入计划等,从而确定经营计划;(BP)主导制定未来一年区域市场销售工作计划;

· 经销渠道及客户管理:

· 客户关系建设:组织或指导相关人员收集、分析客户的背景信息,并制定合理的客户开发与维护计划,持续跟进重点客户满意度,推动高层互访;通过拜访、接待等客情活动促成重点客户长期合作,监控目标市场客情活动效果。

· 市场推广协作:组织促销、主题性的产品/方案路展、Seminar等推广活动,将市场动态及产品信息等渗透到下级客户;组织协调相关推广资源,主导完成推广执行并监控执行效果,促进渠道客户Sell-out,实现区域品牌形象渗透,提升品牌影响力。

· 销售进度管理:1. 目标进度管理:定期回顾任务完成率、产品覆盖、客户交易覆盖、拜访执行情况。2. 通过周/月例会机制,回顾、管理团队工作计划执行情况。

· 渠道拓展及优化:

· 新渠道开发:通过转化渠道市场洞察出的机会点,实现目标市场渠道类型多元化(ICT&3C,白色家电,五金&建材),开发新的一级客户。建立新业务渠道网络。

· 现有渠道深化:根据各区域制定的次级客户准入及评估标准,开发新的次级客户,实现区域覆盖、渠道下沉。关注目标市场重点一级客户的下沉情况,指导相关人员制定合理的下沉计划。

· 渠道客户管理:评估渠道优劣势,掌握目标市场渠道客户BP。针对潜在风险提前发出预警,帮助渠道客户和公司规避损失。

· 项目拓展:

· 客户关系建设:

· 建立客户资源池:组织或指导主导目标市场客户基本档案的建立与维护,制定客户分级分类标准,锁定重点客户。突破战略/关键客户:

· 维护客情关系:管理目标市场客户开发与维护计划,通过拜访、接待、培训、日常沟通等促成重点客户长期合作,持续跟进客户满意度,监控目标市场客情活动效果

· 突破战略/关键客户:主导或参与战略/关键客户实现关系破冰,在关键项目或重要行业达成首次合作,或实现客户关键决策人的关系提升,打通客户决策链,进一步提升合作深度、客户粘度,扩大口袋比。

· 商机跟进及管理:

· 商机挖掘、识别、评估、确认:1)结合项目市场洞察发现商机线索并跟踪培育,通过市场营销活动了解客户、用户潜在需求,组织或指导相关人员基于线索初步收集商机决策链信息。2)组织团队通过线索的培育获取商机的预算和整体框架需求,梳理商机,制定初步的行动计划。3)组织进行商机的竞争分析、资金预算、客户/用户需求分析,评估现阶段公司产品和解决方案的支撑能力,分析商机的客户/用户决策链并制定相应的公关计划,协调相应资源。4)组织制定包含项目要求确认、关键客户/用户决策人、预算和公关计划等的具体行动计划。

· 商机跟进、落地、复盘:1)组织进行项目注册,跟进整体项目方案的设计。2)根据商机的阶段进度,进行销售订单的预测,作为对销售额完成情况的预警。3)组织团队成员,定期进行商机复盘,对重大输单、赢单商机进行梳理分析,总结目标市场赢单商机成功经验并复制推广、吸取输单商机教训。

· 重大商机管理及项目运作:导制定谈判策略,确定相应的商务策略、谈判技巧与应急方法。分析和把握客户/用户方组织特点及竞争对手动态,准确预测客户/用户方期望值,制定相应推进计划,提供解决方案。

· 市场洞察:组织或指导收集目标客户/竞争对手信息,分析客户覆盖情况、竞争策略;从市场渗透、产品和客户群体等方面综合评估所在目标市场竞争变化趋势,看清市场发展方向,引导组织资源,制定相应策略,规避潜在风险。

· 组织管理与人才发展:

· 根据区域业务发展需要,评估组织情况(人岗匹配),主导区域组织架构、岗位分工的优化,协调资源搭建区域团队,传递公司价值观,满足业务的中长期发展需求。

· 绩效计划及出差计划指导,依照业务现状制定目标及挑战任务;每周例会review重点计划的达成情况,确保市场业务推进。

· 经验总结输出及辅导;通过标准动作牵引业务开展(聚共识:销售与技术业务目标相关联);核心人员关键能力培养(带教、争取培训机会、人才盘点);

· 结合业务重点变化,主导KPI优化。

核心工作:

· 项目之初负责处理工程招标事宜及工程洽谈。

· 负责公司的日常考勤与安排,协调同其他部门的关系,做好沟通工作。

· 确保项目执行稳定性,发现并克服项目执行中的困难。

· 工程质量监督,确保每月KPI得分。

· 协调客户关系,处理投诉,与客户建立良好的关系平台。

· 监督区域PM、CM工作的执行情况,精心组织安排员工的工作。

· 不影响项目运作的情况下,控制成本输出,节约公司资源。

· 组织员工培训,提高整体工作能力、业务整合能力

核心工作:

· 做好开工前准备,制定工程安装进度及计。

· 处理工程现场问题,确保工程质量。

· 负责微波产品具体地安装及调试工作。

· 处理安装后工程现场遗留问题及日后维护工作,确保通过PAT。

· 完成安装报告及数据收集工作。