1.全面负责创新项目运营的战略和方向, 制定销售方案、营销策略、年度运营计划并落地执行; 制定和优化在消费等环节 的策略, 设计创新业务路线图、销售策略和市场营销方案, 与策略团队共同设计新客户的销售策略, 为高效完成增长目标 负责; 2. 负责销售能力建设,包括但不限于生态分析、客户画像分析、数据看板搭建、销售策略等等;深入分析后台数 据, 及时调整运营策略, 并优化各项工作; 规划广告销售的全生命周期蓝图, 设计客户分层策略和商业转化产品的触达分 发机制, 规划各大市场和行业的整体解决方案, 梳理目标行业的商业模式与产业链条, 分析行业的发展现状、趋势、问题 与机会点; 3.策划、组织项目推广活动, 提高客户活跃度及转化, 并进行分析和效果评估; 4. 结合部门业务规划与发展现 状,给出支撑业务发展的方案与建议,并与团队一起推动落地,并形成闭环;负责销售团队人才选用、招聘和管理工作, 关注团队成长, 带动专业能力沉淀, 持续招募和培养人才,形成正向循环的集体战斗力; 5. 独立负责客户侧数据分析 , 深入了解业务, 跟进广告产品和运营迭代效果,独立产出项目分析报告,建立为团队提供反映策略运营状况的分析模型; 制定运营目标, 统筹协调广告产品、运营、数据等资源通过有效手段影响业务体系, 协调运营、 广告产品运营、 PM 等多 角色, 分析客户需求、消费特征等, 挖掘客户需求, 周期性为业务方以及管理层复盘成本使用情况分析, 输出各项成本变 化趋势, 对公司重点项目成本使用的有效性进行及时评估, 输出后续改善业务投入产出比以及资源分配建议; 制定相关的 销售打法,提出解决方案并推动落地, 推动目标达成, 为长期业务发展方向提供战略层面的意见和建议; 6.客户开拓方 面: A.头部客户维稳: 通过实地走访深挖, 头部客户 100%完成对接, 包括上门拜访关键人, 梳理客户情况, 投放习惯, 建立良好的客情关系, 挖掘更大的生意机会, 和客户高层完成对接和今年投放战略思路对齐; 研究分析客户行业特点, 针 对客户需求作出定制化方案, 制定 KA 大客户广告投放策略和计划并实施投放, 制定投放方案并对投放效果负责; 落定头 部客户年框签署,目标较上年度实现 100%增长, 把全年目标根据客户传播节奏拆解到季度/月, 并每周跟进年框进度与

时间进度;

B.腰部客户增量: 通过完善行业深度数据链路建设, 提升持续服务, 打造腰部标杆客户; 根据数据给客户竞价优化建议, 负责客户关系维护, 通过对相关数据及竞争对手的分析, 不断优化方案和素材, 制定详细可执行的投放策略; 分析投放数 据,提出大客户广告创意并撰写线上广告文案;对渠道, 广告创意表现, ROI,等进行数据分析并总结; C.新开客户拓展: 基于效果对新的渠道和新的广告形式的测试和优化, 并不断开拓新的客户,发掘新的业务机会,从零 到一打开新项目的销量业务布局总盘;

D.年框计划 100%推进完成: 激进推动客户框架和预算份额, 覆盖全部框架客户; 根据公司营销策略,制定大客户广告 投放计划, 根据信息流广告的竞价模式, 给出合理性建议,做好成本控制;

并做出能深挖的客户的数字划分,并通过细分行 业进行二次划分,找出所负责行业中每个细分行业的数字占比并为后续的热点细分行业数字做规划; F.细分行业大项目拓展: 与中台策略、目标对齐, 分行业分层输出“需求售卖组合包”,打磨所负责行业的细分行业案

例,并沉淀方法论。

作为部门原有销售业务模式向销售经理上门面对面见客户业务模式的转变的第一位探路者,尝试打开部门在华东区没有当 地上门的销售经理的历史, 成为部门历史上的第一位面对面见客户当地销售经理角色, 从零开始开拓华东的销售业务, 负 责大单巨型解决方案, 超融合错综复杂方案等大型解决方案大客户的开发和项目落地, 对接江苏省, 浙江省, 山东省和上 海市几大片区, 制定区域销售计划, 完成华东区销量目标, 对接维护华东核心客户, 并在华东每个重要城市开发长期合作 的新客户。

所覆盖区域: 上海, 浙江, 江苏,安徽, 山东

所覆盖客户: 1.部门原有华东区域过去四个季度平均每个季度下单排名前 100 的持续下单的核心客户上门拜访后建立更 深的客情联系并做深做透,制定核心客户计划,根据购买力,行业影响力, 过往产出等维度选出 Top100 核心一百个客户; 深入了解 Top100 核心一百个客户情况, 跟进商机,将之转化为更大的销量数字; 2.部门在华东区域 VAR 性质客户上门 建立客情关系, 和华东区 VAR 类型客户沟通,寻找项目机会共同开拓销量; 3.部门的潜力客户和大型解决方案客户进行 上门拜访并把案子在上门拜访后落地下单; 4.华东区域的空白地带的密集地区的新客户开拓: 例如上海人工智能岛客户群 体,苏州工业园客户群体等等新客户密集区域扫荡并开拓新客户。

销售管理方面:

对接印度籍管理层, 有过多次倒时差半夜凌晨起来开跨时差的电话会议并深夜工作的经历, 能接受倒时差双时差的工作性 质,具备熟练的 excel 能力和 ppt 能力,会用 vlookup 和数据透视等等各类高级的 excel 功能, 在一方面背负大区的销 售业绩并开拓客户完成明确的业绩指标同时也有一部分工作是支持管理层做策略性的全英文的销量数据分析工作比如每 周大盘的业绩数据汇总表格, 从大盘的数据中找出规律以及业绩空白点做分析, 基于整理汇总分析的各类销售业务表格数 据制定销售业务政策方向。

1.与客户建立关系,完成客户销售目标,包括毛利额目标和销售额目标; 2.完成新客户开发销量目标, 每个季度开拓新的 客户; 3.负责客户关系管理工作, 维护和管理所负责的区域内公司现有客户, 负责区域内客户的定期拜访, 沟通, 继续开 发, 并与之保持良好长期合作关系; 4.负责收集区域内有关客户, 竞争对手等市场信息, 对区域内市场进行分析和评估并 提出建议予以报告, 维护并发展更好的区域客户格局。

大区销量端: 负责上海大区销售管理, 对口华东区在上海的核心客户,绘制上海大区客户分布全貌图,挑选上海 TOP 客户(二八法则) ,先找出 top10 客户, 然后再运用二八法则进行客户的优先性划分,二八法则是 80%的精力要用在 20% 的客户上, 80%的销量是 20%的客户创造的,客户广度和深度都要做好,广度就是客户数, 深度就是客户平均销量, 回 归到华硕客户开发最基础的“先深度-----再量度----再高度-----再广度的”基本操作思路,将华硕客户数提高到对手的 1.5 倍以上, 占整个市场的 3 成以上, 销量也要求 3 成以上, 然后根据客户重要性以及难易程度进行优先顺序攻克, 提升

品牌在当地格局中的市占率,任期内所辖区域销售额及市场份额一直保持增长,在客户增长建设一直保持区域领先水平。 新客户开拓端: 开拓新客户方面, 第一步是弄清上海大区客户情况; 第二步是弄清楚华硕品牌的销量以及竞争对手的销 量,销量不仅仅是达成, 还包括市占率, 历史同期出货等等, 第三步是分析上海客户的情况,运用“二八法则”找出主要 的 TOP 客户然后做重点的跟进, 首先是找出“敌人”在哪里 (多用 FAB 进行客户开发和客情维护), 找到了敌人之后再 去思考如何去和敌人“开战”; 第四步有一些创新的想法运用,切竞品客户,深度不够开广度, 广度不够开深度;切掉有 力无心客户,换有心有力的客户;限制广撒网,从农夫和猎人两个角度进行客户开拓, 并在上海郊县空白区域的松江,奉 贤, 金山, 东上海, 青浦, 周浦, 芙蓉江分销体系实销跟进并开拓新客户, 从“3 个 M”margin rate 毛利率, mind rate 心占率, market rate 市占率角度来管理销售市场,协调客户关系,合理调配客户资源,维护和谐的大区销售氛围。

海外销售管理经历: 曾经短期抽调到华硕全球指挥中心美洲业务部对口华硕美国的业务, 虽然是短期支援但是也对于 华硕海外业务大盘有些认知,在全球总部协助管理华硕美国业务区的销量情况和核心客户情况:

1.根据公司年度经营目标制定相应的海外运营模式、 计划和方案,对产品内容把关, 制定产品商业化计划、运营推广策略 与执行方案,对全年营销目标达成负责;

2.负责新产品的运营管理, 包括功能策划、产品规划, 宣传推广、活动策划及日常运营与维护, 观察行业产品、 客户情况; 3.分析运营状况, 挖掘客户需求,定期统计各核心指标, 持续改进业务运营流程, 增加流量; 4.线上、线下活动策划、组织和整体推广; 并参与制定相应的海外销售策略。

1.制定与实施公司总体销售战略、目标和计划,有效规划大区布局,完成大区销量目标,开拓区域内新客户;2.根据公司 发展战略, 制定实施多种客户拓展模式, 整合优势信息资源, 降低拓展成本, 提高客户发展效率, 促进公司利益最大化;3. 进行市场信息收集与分析,制定有针对性的销售策略及产品策略;4.根据市场整体的营销计划,制定品牌活动、网络宣传 推广及市场拓展方案;5.负责研究和分析区域市场,负责所辖市场的品牌传播和竞争力打造,提升品牌在当地的市场份额;6. 负责年度销售的预测,目标的制定及分解。

工作成绩:1.开拓并维护现有的重点客户等合作关系,同区域内多家知名客户保持良好的合作关系, 通过合理的销售策 略及市场促销手段, 在项目中进行捆绑销售整体解决方案, 获取项目信息, 直接面对各行业最终客户进行沟通, 冲到项 目的最前端,最终赢得项目;

2.协调内部资源, 获取更加有吸引力的价格增加项目利润,打入客户体系, 提高了我司在市场上的知名度和市占率; 3.开拓并培养优质的区域客户, 紧密沟通, 对其所需产品进行分析, 最终赢得项目;定期组织客户交流会, 邀请客户参 加,加大公司和产品的影响力, 增加合作伙伴的信心,增加客户粘性;

4.开拓公司向行业客户模式转型, 构建不同行业特定行业内专家型客户的销售模式来覆盖特定的行业客户, 拓展项目机 会, 进而进行顾问式销售, 开拓了多家优秀的行业项目客户, 使得产品毛利率提升到 23%, 全年行业客户模式的营业额 在公司的整体营业额中占比超过 60%; 5.协调市场部,对现有市场及合作伙伴需求进行分析,定期推出各种路演、产品发布会等活动, 提高知名度与影响力; 6.配合产品部对区域市场上的类似项目进行信息的收集与分析, 微调价格与促销策略, 吸引更多的合作伙伴购买意向。 工作亮点: 在上海珞力彩神数码从事新客户的开发工作过程中, 第一个季度就成功开发 5 家稳定客户, 超额完成季度 销售指标, 荣幸成为当季度的“销售状元”。

国外工作经历: 曾两次代表上海珞力彩神数码科技有限公司去德国法兰克福参加行业知名的“国际数码用品展会” , 在展会现场和欧洲客户谈定合作事宜并在停留短居德国拜访欧洲客户, 并在欧洲短居期间成功谈定多家欧洲客户开展业

务合作。

营销活动获奖经历:学生时代在广告学专业学习时成功参与策划了“相宜本草校园行”广告营销活动,此次活动获得 了大学生广告节的银奖, 此广告方案被相宜本草公司采用。

技能与证书:1. 英语专业四级(TEM-4) 大学英语六级(CET-6) 英语口流熟练流利

2. 计算机一级 3.普通话二级甲等

学生时代竞赛获奖:1.迎世博英语大奖赛上海市一等奖 2.家化杯作文大赛上海市一等奖 3.CCTV“希望之星”英语风采大赛上海市优胜奖 4.“恒源祥文学之星”作文大赛上海市一等奖