工作职责:负责京东零售旗下-创新项目京采平台用户整体运营,包括数据指标体系搭建、
RFM/AIPL/2A3R模型分层及策略制定、积分体系搭建、用户生命旅程拆解;制定用户拉新、激活、
活跃策略、618、双十一大促用户策略、提升ARPU值;平台经营分析、产品运营。
主要业绩达成:
1.激活用户:连续4周,每周激活用户数环比增长30%-45%。
2.618&双十一大促达成结果:新注册用户环比增长11%,激活用户环比增长20%,触达转化率
1.75%-4.6%之间,ARPU值月1.7W--2W之间;
3.活跃用户:季度活跃用户数增长17%。
4.输出16个重要产品功能MRD,设计3个功能的PRD,推进上线并完成测试。
重点工作:
体系搭建:
1.用户数据指标体系搭建:根据用户主要行为路径,搭建37个重点指标,并详细定义;
2.分层体系搭建:多模型(RFM/AIPL/2A3R)进行用户分层,并根据不同层级用户画像,制定不同
用户群体的分层运营策略, 并用A/B测试验证假设策略;
3.积分体系搭建:制定用户领取积分共4个模块,包括签到积分、成长任务积分、购物积分、评价分
享积分的详细规则,制定用户积分消耗共5个模块,包括积分兑换规则、换购规则、抽奖规则、游戏
消耗规则、积分回收规则的详细内容;
用户策略制定
1.大促策略制定:重点用户圈取,计算GTA,设置门槛值,综合测算费用成本及结果预测,制定触
达机制,协同各方落地并监测用户增长结果;
2.不同增长目的的用户策略:例:重要价值用户(提升ARPU值),制定品类组合、购满即赠、积
分叠加等方案;
3.新客投放及激活:依据GOAL模型制定投放策略,并制定新人专享价、首单包邮、TOP商家专属
权等激活策略;
4.搜索点击关键词:依据TOPSKU、品类、高频搜索关键词、高频品牌等维度,制定用户激活策略
(区域品类日)
产品运营
1.挖掘用户功能需求:根据用户生命旅程拆解,挖掘用户使用过程中的问题和诉求,制定产品化解决
解决方案,梳理需增加和优化的产品功能13个;
2.梳理功能的背景、应用场景、需求文档、预计达成收益、紧急程度判断等内容;
3.设计初步原型图,沟通产品经理,完成PRD,并确认排期上线测试。
主要结果:上线4个重要项目(报价能力提升、询货询价、积分领取、店铺会员)的约16个功能。

工作职责:从0到1,负责社群团购业务-山东省粮油副食&休闲食品两个类目组的整体经营,负责省
区全品类经营分析。
具体操盘:两个类目的品类规划&策略输出,包含商品结构分析、品类策略、爆品孵化、用户分析、
选品规则制定、资源位分配策略、定价规则、品牌孵化、心智品类打造、营销策划等,并带领品类组
采购和运营高效配合,完成GMV、毛利、PCS、件均价等核心指标,实现从1到2的增长全过程;
负责多维度对全品类经营情况做出分析,包括销售、毛利、品效、ROI等。
主要业绩达成:
1.GMV日维度330W+,休食类目单日GMV突破140W+;
2.大促数据:GMV月度环比增加220%+,粮油类目GMV环比增加240%+;
3.品类占比31%,全国同品类TOP3;
4.平均毛利率6.6%。
重点工作:
品类规划
品类结构运营:搭建商品分析指标框架,不同区域不同细分类目多维度分析,并依据品类角色,进
行品类结构分析,计算损益,制定调整品类策略;
资源位分配规则制定:将商品分层,制定坑位策略,差异化选品排期,并定期商品汰换;
营销活动制定:针对品类、品牌增长目标,制定营销活动,券投放逻辑梳理,费用成本计算,营销
效果预估,活动落地,并复盘;
爆品打造及方法论沉淀:从市场大盘分析、商品分析、用户画像、区域情况、内部资源分析等角度,
制定爆品选品、打造、增长及复用整体策略,并沉淀方法论。
补贴政策制定:团长佣金率、营销补贴等
省区全品类经营分析
搭建业务结果评估指标体系:售价PI、进价PI、盈利等
搭建业务策略结果闭环体系:从售价竞争力、进价竞争力、销售通路竞争力、平台盈利能力四方面,
分别梳理各模块的核心策略指标,从而评估整体品类策略效果。
成本分析:利用波特五力模型中供应商议价能力分析与供应商进行价格谈判,通过与供应商的协商,
达成6个区域品牌成本降低、单品供价降低20+产品、商品毛利率增加4%以上等成果。
销售分析:根据决策链路,运用指标拆解法,将销售额拆解为各具体影响因素;在经营过程中根据
各指标变化情况,调整各个决策节点运营情况,以期达到销售目标。
盈利分析:利用杜邦分析法,梳理整体销售额、成本、费用、毛利、加价率、净利润等指标,同时
拆解至各市区县、各细分品类,根据利润情况及时调整运营、营销等动作节奏。

工作职责:负责平台商超业务全国零售KA连锁品牌在平台的C端用户运营,包括用户分层、用户研
究、HOOK模型用户行为分析、消费者人群资产分析、用户画像、高潜用户研究及运营、产品运营,
制定不同人群的增长策略,开展不同用户群体的专项运营,挖掘用户问题,制定产品化解决方案。
主要业绩达成
1.用户研究,分析并总结6大类人群画像;
2.拉新用户数4.7W+,用户复购率增加近4%,ARPU提升5元+,跨品类券核销率增加13%;
3.单品类GMV增长7%左右;
4.沉淀可复制的用户心智打造的分析&策略方法,
5.出货及时率提升6%,缺货率下降2.7%,退货率下降4%--7%,订单增量11%。
重点工作:
用户分层及用户研究
1.运用AIPL、用户生命周期、RFM进行用户分层,对用户精准打标,梳理总结不同层级用户画像
及消费特点;
2.分品牌、区域、品类对用户进行多维度交叉分层,分析研究用户行为路径,深度挖掘消费者需求,
形成多维度用户画像。
用户策略制定
依据不同目的制定不同用户策略:活跃用户(兴趣包,全品类券、游戏参与等),新用户(无门槛红包、限时满减、首单秒杀专区等),复购(依据品类消耗时长,触达引发偶发性刺激活动)。
用户生命周期干预
1.依据不同生命周期用户画像,结合用户行为路径分析及季节性特点等,制定可延长某一周期的用
户策略(乳品日、夏季爽快日、欢乐啤酒节等);
2.用户流失干预:分析用户下单全链路,寻找流失原因及时间周期(起送价调整、KA品牌商品价格调整、缺货整改等)
产品运营:
从业务整体链路出发,将业务场景分为四大模块,分别梳理每个细分模块的场景、对应需求,业务
价值数据、输出对应的产品设计策略(如导购提示、产品细则等),共计75个产品需求,并筛选重
点14个功能,编写MRD,预估产品上线效果,监测上线结果。
重点项目:
高潜策略人群研究及运营策略
消费者洞察调研:对江浙沪地区用户进行抽样调研,参与设计调研问卷,收集并整理数据,分析用
户的人口属性:年龄、地域、性别,社会属性:职业、收入水平、品类需求、购买关注点、购买频
次、区域性消费者偏好等,输出商超用户画像,洞察消费者衍生需求、确定需求、个性化需求及痛
点分析等,给予用户、品类建议,完成调研报告;
用户画像打标:将用户画像分层打标,定义6大人群类型,分别分析用户人群画像,寻找高潜用户
人群;
用户价值分析:运用AARRR模型&RFM模型对商超用户进行分层及用户行为路径分析,找出重
要价值客户、重要发展客户等,应用上瘾模型四要素,研究消费动机制定不同的激励策略,完成用
户引导;
确定高潜人群:根据业务目标确认“精致妈妈”这一群体作为此次活动的高潜消费人群;
人群资产及对应品类分析:根据AIPL人群资产模型分析、搜索热词等,分析这一类人群在品类、
价格带、时令、高频SKU等方面的消费习惯和心智总结,输出这类人群的引导策略。
策略制定:根据拉新、复购、提高ARPU值、引导全品类消费的不同目的,分别制定运营策略,
并落地实施监测数据结果。

2016.01--2017.10|KA渠道区域经理
工作职责:负责大润发,华润,家家悦,银座,欧尚等五大连锁系统,约200家门店的运营及管理。
工作业绩:GMV由200万/月提升至240万/月。
零售商运营:基于数据导向,对品牌在区域内商户做档期活动,分析该区域的大KA系统各品类情况,
对标省级品类数据,针对性做区域活动,提升品类占比,优化门店品类结构;
根据门店真实痛点,比如门店类目目标完成、临期商品等,输出解决方案,帮助门店解决问题。
消费者洞察:根据品牌、区域、品类的数据,分析出不同区域和类目的消费者特点,通过消费者购买心
理因素分析,做出品牌陈列调整、制定档期活动及爆品定价等。
团队管理:管理10人销售团队,24人促销团队,根据年度计划进行指标分解,制定业绩考核标准及激
励方案,并做日常团队管理。
客户管理:管理并维护客户关系,根据商品在系统及门店的动态,进行市场数据分析,制定双方长期战
略合作计划,并研讨运营活动方案及活动执行。
2014.07--2015.12| 分销商渠道(保定、邢台)负责人
工作职责:全局把控生意在该城市的运营,包括零售商运营,竞对信息分析,不同业态细分市场分析及
策略输出,负责分销商管理(如年度合同谈判,新品卖进及合同履行的监督),并根据年度计划与费用
预算,品牌渗透,拟定每月促销计划与市场运营活动,并组织落地。
主要工作业绩:
1.GMV由170万提升至240万/月,环比增长29%;
2.奥妙品牌渗透率提高9.7%;
3.渠道下沉签约门店新增300+。
零售商运营:同当地连锁零售商品牌及其他业态门店定期就合同、档期、新品、陈列等进行谈判沟通,
制定新品策略、档期活动,根据不同业态特点和需求、竞对数据等,针对性做活动方案,提升门店单产。
品牌渗透:通过数据分析,管理旗下品牌销售占比情况,并制定相应运营活动,确保品牌年度销售额及
品牌在当地市场份额。
如:对区域内18个县市奥妙品牌销售及库存进行市调调研分析及消费者洞察分析,举办为期3个
月的品牌促销活动,增加品牌销售额,提升品牌在当地的品牌占有率。
ROI管理:对ROI进行测算分析、推动经销商渠道及品类SKU结构调整,提升经销商盈利水平。
团队管理:管理23人销售团队,负责市区大客户门店、县级门店、分仓及乡村渠道,制定并拆解考核目
标,管理并协助各项指标的达成。
2013.10--2014.06|RTM 部项目助理(北京)
工作职责:通过大数据处理对北区63家分销商的分仓、完美县及车销项目进行分析与日常运营管理。

与合伙人一起,确定两个细分类目,从商品源头、进货、销售渠道、费用、资源盘点等多维度共创项目。
重要项目经历