公司背景:美乐童年品牌,成立发展10年,专注0~12岁儿童专业美育,专做儿童艺术启蒙产品
工作职责:负责上海分公司管理工作,从0到1建立红书运营模型,实现品效合一;从0到1建立全渠道会员运营及私域运营模型,提升品牌复购率
1) 搭建小红书运营团队,建立红书达人种草运营模型:根据美乐童年天猫旗舰店单品搜索需求权重目标,拆解红书投放的搜索目标 UV,制定年度/月度投放目标及投放预算,制定不同标签达人投放权重,报备策略、推流策略;
根据投放策略,制定达人挑选标签,选择与品牌和产品推广相匹配的达人,并不断细化不同的达人标签;建立爆文笔记模型,攥写达人投放brief,沟通达人的内容制作要点及发布日期,审核达人的内容脚本、图文/视频内容、封面、标题等信息;筛选基础数据优秀的笔记,按小时/天监控投流成本及转化,优化投流人群或关键词,建立达人投放数据日报、周报、月报,定期复盘业务策略、业务动作,达成爆文率50%,种草搜索进店5万多访客,ROI达成4.9。
2) 自生产品牌官方号内容,提升粉丝量及红书店铺笔记访客进店量:在品牌官号运营模块,根据美乐童年品牌屋,确定红书账号定位为儿童创意美术,结合平台爆文内容,制定内容选题为3大模块,包括早教绘画好物推荐、儿童创意美术教程、品牌全域营销活动,策划每一模块内容脚本,生产差异化内容,并通过统计笔记曝光量、阅读量、互动量、进店流量及转化数据,不断迭代优化笔记内容,达成爆文率30%,笔记进店200w+访客,红书店铺月度平均销售10w+。
3) 深耕私域运营,从0到1打造私域运营模型,突破变现:私域作为品牌服务用户的阵地,定位美乐童年是一个家庭美育知识分享、艺术兴趣激发、孩子作品打卡指导及家长互动交流的阵地;梳理私域获客链路,建立ABtest拉新流程,提升私域拉新规模至10w+,日均拉新效率提升3倍;以艺术启蒙内容为核心,策划美学成成长训练营、产品拓展玩法及专家直播课解决艺术启蒙会玩的需求,策划作品打卡及艺术比赛解决艺术启蒙常玩的需求,策划成长值/勋章体系、明星小画展等解决艺术启蒙喜欢玩的需求;以课程+产品的解决方案为出发点,以课带货和货带课提升用户全渠道复购率增加10%。
4) 搭建品牌全渠道会员体系,实现用户全域生命周期管理,提升用户价值:协作第三方服务商及内部营销团队,推进全渠道会员通项目执行落地,打通天猫、京东、抖音、有赞渠道会员,实现品牌会员全年新增100万+;搭建全渠道会员体系,包括等级分层规则、积分规则及权益体系,计算会员LTV价值,提升会员招募拉新效率为入会率30%,招募成本5元;策划私域会员服务SOP触达策略,及30天会员黄金期关键节点运营策略,并策划会员日、会员积分专场等活动,提升会员活跃度;根据会员行为和会员等级路径,做好用户分层和会员分层包,监测生命周期结构及流转数据,引导会员成长,提升会员GMV贡献占比40%和品牌复购率11%。

公司背景:成立发展20年,专注3~12岁儿童健康成长行业,专做儿童学习课桌椅
工作职责:负责品牌线上线下渠道会员及私域运营,实现用户全链路全生命周期管理,提升用户价值
1) 负责光明园迪品牌直营+加盟渠道1500+门店整体会员营销工作:制定会员营销策略和指标,并根据会员各同比环比等指标对各平台会员现状进行诊断/分析,且对有问题的指标制定相应的提升策略,制定会员端KPI并对结果达成负责;负责品牌直营+加盟商会员中心整体规划,围绕会员体系方法、会员招募及运营实操对加盟商进行培训,监督加盟商会员招募和会员运营的执行效率,通过设计一系列互动玩法和权益提升会员粘性,负责门店活动策略的制定和实施监督,评估加盟商门店的活动申请方案,沟通确认活动方案,提供活动支持,提升潜客转化和老客复购;管理并带领团队,监督团队成员日常的工作质量和进度,确保每项工作按时按质完成。
2) 负责门店会员的私域运营:以会员大私域营销为抓手的c端流量置顶战略,通过私域运营强化会员沟通体系,增强用户线上线下体验,提升会员价值层级及转化率,帮助提升品牌价值。以企微和社群为运营载体,通过提供私域会员运营的招募策略、运营策略,并对导购进行私域运营培训,促进潜客会员招募率及首购转化率,从而提升私域运营会员销售增量。持续做PK赛和裂变活动,建立pk赛制,奖励机制,导购和用户两个抓手进行拉新。针对潜客先社交,大量获客,引导首单小额为主,赠品及免费福利;针对新客以主题产品、热点产品、新品折扣、评价维护和群维护为主;针对会员设计奖励机制、积分累计、任务打卡、复购设计、专享福利;挖掘KOC,做口碑传播、地域团购、社群KOL打榜、优质UGC活动。
3) 负责CRM系统及会员BI系统搭建:梳理CRM系统6大功能清单,包括会员档案管理、会员行为管理、标签管理、营销管理、权益卡券管理、内容管理,与技术开发团队沟通功能需求,CRM系统为期2个月开发测试最终上线;梳理会员指标体系,包括会员结构分布、会员招募、高价值会员、会员画像、会员复购周期、会员升降级、会员互动、会员偏好、会员满意度等20个会员数据看板。
4) 负责微信会员小程序搭建及优化:对会员小程序进行体验重塑与新体验场景创新,助力小程序成为用户愿意与品牌接触、沟通、购物、服务的首选触点,深化内容场景,以专业有趣可信赖及简洁清晰的品牌调性,规划商城页面布局为好物推荐、星球物语、全能小助理、会员专享四个模块;优化注册登录流程,以更便捷的方式和更短的路径抓取客户,深化会员权益与活动入口展示,提升会员权益交互体验,通过社群分享及好运树视觉设计,促进用户裂变提升获客。

公司背景:全球500强英国利洁时集团(Reckitt Benckiser)合资公司,旗下有杜蕾斯、滴露、movefree等品牌
工作职责:0~1搭建用户运营团队,搭建曼伦数据营销中心,推动数据营销方法论的产品化,为用户数量和质量负责
1) 搭建用户成长体系:为用户成长的核心KPI负责,根据RFM模型搭建杜蕾斯、滴露搭建四级会员成长体系,通过微博微信、线上派样、异业合作等方式招募会员体量达500万+,平均日均入会率为8%,会员招募平均成本为10元;设计合适的价格权益、专享权益和服务权益,促使会员首购率达60%;通过引导会员消费升级和品类渗透,提升忠诚会员占比20%。
2) 打造WOW的用户体验:分析用户画像、用户需求和用户使用场景,完善用户标签体系,根据生命周期及AARRR转化漏斗模型将用户细分为9类,利用6W3M模型制定用户5重拉新、3重巩固、7重阻睡、3重唤醒激活营销策略,做好用户售前需求咨询、售中转化引导、售后评价关怀,不断提升店铺DSR评分至4.8分(满分5分)。
3) 开展营销活动提升活跃用户的数量和质量:通过策划与母婴类目、潮品牌、体育赛事等商家的联合营销活动,设置如派样拉新、会员派券、定制化赠品、免单许愿、抽奖等活动机制,并策划月度主题会员日活动,培养用户固定互动习惯,提升活跃用户的数量至1000+万,提升老客和忠粉占比25%。
4) 梳理指标体系和标签体系:聚合13个品牌,7大数据中心,12个电商销售平台,189家店铺,超4000万消费者的订单与行为数据,建立多品牌、多业态下统一的品牌消费者数据资产中心。通过对线上数据收集、清洗、规范、整理,构建数据指标体系,建立以业务域、生命周期、一级主题的指标体系,涵盖用户域50+个指标,商品域20+个指标,渠道域30+个指标,营销域50+个指标;构建用户标签体系,形成以基本属性标签、偏好属性标签及模型算法标签的三级用户标签体系,通过ABtest测试,沉淀出效率最高的标签10+个。
5) 搭建曼伦数据营销中心:协调阿里云、第三方和曼伦IT团队投入20+人参与建设企业数据中台+CDP,按照数据收集整理、数据洞察分析、数据营销应用方法论输出项目建设蓝图,完成以QuickBI支撑的报表系统和以CDP支撑的用户精细化营销从策略-计划-执行-到复盘的整个链路闭环,推动业务增长10%。
行业分享
2016年10月阿里云栖大会邀请分享嘉宾,演讲主题《杜蕾斯用户运营浅析》
2017年5月成为曼伦培训讲师,为应届生和管培生分享《曼伦数据营销基础》
2019年6月受邀参加南讯全渠道专场分享嘉宾,演讲主题《用户运营道法器术》
2020年11月参加神策数据科技公司主办的数据驱动大会,演讲主题《品牌营销三步法》
系统工具
业务系统:数云CRM、SCRM、有赞小程序、ERP、POS、OMS、WMS
营销系统:CDP、阿里妈妈、UD、DMP、广点通
数据系统:Quick BI、阿里数据银行(策略中心)、京东数坊(九数)、生意参谋、情报通、神策用户行为分析