2014.01-至今 九年国际业务拓展、销售管理经验
(2019.01-至今,香港中国移动国际,base香港,直接负责销售团队6人,项目团队30+人,年订货额超过15亿港币)
工作背景:作为客户群团队第一责任人,对外负责C-Level客户关系及总体生态合作,对内管理团队人员,制定商业计划和销
售目标,排兵布阵,端到端负责华为公司与中国移动国际公司整体战略合作、业务拓展、收入目标、账务回款及各项经营指标、
服务交付及客户满意度,加深与中国移动国际公司战略合作伙伴关系,对目标达成结果全权负责。年收入目标4亿港币(包括网络设备、华为云、集成服务、数字能源等)。
⧫ 工作职责:全面负责中国移动国际公司集团客户群的战略洞察,客户关系,销售拓展,商务管理,服务交付,客户满意度
等,排兵布阵,带领并指挥作战,作为公司与客户的桥梁,扩大与加深华为与中国移动国际公司的战略合作伙伴关系。
✓ 战略洞察投资预判:分析客户战略、财务状况和未来投资发展方向,帮助客户识别痛点和网络规划,以帮助客户商业
成功为目标,结合自身能力聚焦客户关键业务增长点,制定部门中长期拓展策略和年度目标。
✓ 关键客户关系管理:负责C-Level客户关系拓展及维护,并带领团队制定客户关系规划。并以考核作为牵引持续拓展
关键客户关系,以客户为中心帮助客户成功为目标,持续改善服务能力。
✓ 战略关系加深:作为战略合伙伙伴,匹配双方长期战略和全球资源,拉通双方公司高层,在全业务领域端到端提供支
持与服务,既要重视销售管理,更要重视后端交付,不断提高客户满意度,扩大合作的广度与深度。
✓ 合同商务管理:制定产品定价策略和商务策略,负责客户群整体的商务和条款,优化交易质量及财务现金流。
✓ 销售团队管理:作为业务驱动引擎,带领团队量化可参与空间,跟踪线索到机会点孵化,精准预测并把控机会点到订
货转化,制定销售目标并分解到团队内部各层各级落地执行,匹配人员绩效目标与组织目标,定期审视,跟踪管理,
期间实行滚动销售预测及销售过程监控。
⧫ 工作业绩:
✓ 2019年销售收入达到3亿港币,2019-2021保持年增长30%。
✓ 联合发布泛亚太精品网战略,并以100%份额议标打造中老泰、中俄欧等跨境陆缆,建设欧洲、亚洲、美洲、中东等
5个本地环网及200多个POP点。
✓ 成功签署华为云与移动国际公司战略合作伙伴协议,云业务突破并成为亚太第一。
✓ 联合创新全球首个智能网络支撑管理系统上线商用。
✓ 联合创新全球首个AI节能绿色数据中心。
✓ 启动数字化转型人才培养战略合作及数据中台合作试点。
✓ 2022年秉承“一带一路”中资出海战略使命,联合签署打造海外算力网络战略,共同全球发布5G+边缘云算力中心
及高速智能云网、算力网络产品及泛亚太跨国干线精品网等战略产品,并获总裁嘉奖令。
✓ 2023年五战五捷,独家中标海外五张800G全光DCI新平面,订货超过2亿
✓ 2023年中标香港中资迄今为止最大的数据中心承建项目,规模超过10亿
⧫ 所获荣誉:
✓ 2019年,荣获“质量之星”个人奖
✓ 2019年,公有云战略突破奖(公司级)
✓ 2019年,云转售项目奖/公有云有效提升奖(公司级)
✓ 2020年,荣获“地区部优秀系统部“
✓ 2020年,荣获“坚守英雄纪念章”(公司级)
✓ 2020年,荣获“公司年度工作会议团队奖-优秀团队奖” (公司级)
✓ 2021年,荣获“质量之星”个人奖
✓ 2021年,荣获“明日之星”个人奖
✓ 2022年,荣获“总裁嘉奖令-个人二等奖”(公司级)
✓ 2023年,荣获“运营商BG总裁奖”新产业规模突破
✓ 2023年,荣获“光传送总裁嘉奖令”(公司级)
✓ 2023年,荣获“公司GSD优秀个人标兵”(公司级)
✓ 2023年,荣获“地区部优秀个人”(地区部级)
✓ 2023年,荣获“地区部优秀项目奖”(地区部级)
2014.01-2019.01
➢ 大客户群2B业务兼服务销售总负责(2016.01-2019.01,西欧LGI客户群,base荷兰,直接负责荷兰总部销售团队5人,及负责协调12个跨国子网下层组织,年收入突破2亿美金)
工作背景:Liberty Global是全球最大的Cable运营商,注重资本运作和财务导向,包括有线电视、视频内容、移动网络等多
元化的2B和2C业务,2017年销售收入超过190亿美金,集团总部位于荷兰,旗下包括荷兰 ziggo&vodafone、比利时
Telenet、英国Virgin Media、德国Unity Media、瑞士奥地利东北欧UPC、拉美CWC等多家子公司,业务覆盖全球30多个
国家。
⧫ 工作职责:全面负责Liberty Global集团客户群的服务市场战略洞察,关键客户关系,销售拓展格局突破及商务管理组织
建设等,指挥和协调欧洲12国子网代表处服务团队制定项目拓展策略计划和开展销售工作。
✓ 战略洞察投资预判:分析集团客户服务领域的战略、财务状况和未来投资方向,拉通欧洲12国子网,发掘客户痛点,
以帮助客户商业成功为目标,聚焦客户关键业务增长点,制定部门中长期拓展策略和短期解决方案。
✓ 关键客户关系管理:持续维护并发展CXO、相关MD、VP级别以上客户关系,制定决策链关键客户关系拓展计划细
节及年度目标,组织并策划重要客户活动。
✓ 销售拓展格局突破:匹配长期战略,发掘客户痛点,聚焦客户BP的关键业务增长点,以助力客户商业成功为目标制
定端到端的商业解决方案,引导投资预算,创新商业和交易模式满足客户ROI需求,最终实现市场的突破。
✓ 合同商务管理:制定所在领域的产品定价策略和商务策略,负责项目的商务谈判和合同条款签订,管控项目的商务模
式,盈利性和风险。
✓ 销售团队管理:作为业务驱动引擎,量化可参与空间,跟踪线索到机会点孵化,精准预测并把控机会点到订货转化,
协助制定销售目标并分解到团队内部各层各级落地执行,匹配人员绩效目标与组织目标,定期审视,跟踪管理,期间
实行滚动销售预测及销售过程监控。
⧫ 建立组织:内部建立欧洲12国子网服务销售组织,定期沟通机制,业务专人接口,优化销售项目商务授权和运作决策流
程,统一化管理价格薄、决策、盈利性,整合各部门客户资源,形成联动合力,推动整体业务发展,沟通部门涉及采购、
业务、技术、运维,沟通对象主要为集团客户VP、Director及子网客户CXO。
⧫ 工作业绩:
✓ 战略性突破B2B以及核心网领域,成功拓展泛欧IMS、MTP管理服务、FLM代维服务、视频流量优化平台、VoWiFi、
BDS(Cloud VPN)等6个重大项目。作为项目组PD或核心团队成员荣获公司级营销标杆项目奖(CloudVPN)和
公司级战略项目突破奖(PE IMS)。
✓ 独创服务商务模式,针对Liberty Global的独特需求在视频流量优化平台等项目创新按流量和用户衡量及收费的运
维商务模式,在BDSV2项目创新按需分成的商务模式,提高项目整体盈利,并满足客户运维可预测可衡量的需求,
成为公司级学习案例。
✓ 作为销售项目PD组建项目团队,指挥各子网攻坚泛欧多国Mech&Eng、SPMS、Lapwing端到端工程服务外包等
项目,与客户在服务广泛领域展开合作,2016H2-2017H2完成订货收入超过2亿美金。
⧫ 所获荣誉:
✓ 2016年,荣获公司级“金牌团队”奖。
✓ 2016年,荣获“战略项目突破”奖(LGI IMS战略突破项目)。
✓ 2016年,荣获“业务管理改进二等奖”。
✓ 2017年,荣获公司“明日之星”奖。
✓ 2017年,荣获“公司级营销标杆项目奖”(BDSV2 Cloud VPN项目)。
✓ 2017年,作为代表在公司全球服务年会分享运维创新商务模式的成功案例。
全球网络部署NRO销售总监(2014.01-2015.12,直接管理总部团队12人及总体负责17个大区下层组织,年收入目标超过15亿美金)
⧫ 主要工作:网络部署为公司服务7大BU之一,作为BU全球销售代表,制定全球NRO销售策略和经营管控
机制,建立NRO 3C基线,承接NRO服务收入目标,年收入目标超过15亿美金,增长目标10%。
⧫ 组织建设:直接管理总部 12 人团队,并建立地区部及代表处网络部署三级销售组织,通过纵向的绩效考核指
标设置(订货量、同比增长率、盈利性、成本率等),关键里程碑达成,技能提升目标等方式,完成团队建设
和人才培养。
⧫ 项目管理:制定区域售前三级价位授权和商务评审机制以及销售项目早期介入机制,按同亏同赢原则规范订货
拆分,按成本率目标优化成本基线,500 万美金以上资金规模项目按 list 进行月度跟踪,深入一线跟进全球
TOP20项目(2亿美金资金规模以上)。
⧫ 工作业绩:成功建立全球NRO 3C基线,在各BU中率先建立完整的三级销售组织,并建立完备的三级商务管
控机制,将价位授权、商务管控流程化条目化,在全公司7大BU中销毛领先,并全年完成18.8亿美金订货,
销售规模同比增长10%。
⧫ 所获荣誉:
✓ 2014年,荣获华为运营商BG“商务改进奖”。
✓ 2015年,荣获“SSD部长奖-价位授权改进管理团队”。
✓ 2015年,荣获“2016华为公司SPDT团队奖”
2008.08-2013.12 五年全球交付项目支持和产品开发经验
服务产品开发经理(2013.01-2013.12,接入网服务产品开发团队3人)
⧫ 工作职责:负责接入网降成本解决方案的商用计划、架构设计、开发与上市,接入网可服务型工具的开发与上
市,承接并满足全球接入网项目可服务型需求,深入一线项目组完成瑞士、智利等TOP接入网项目支撑及降
成本方案的试点与落地,实现公司固定网络交付成本率KPI的达成。
⧫ 工作业绩:制定商业和投资计划,以IPD-S流程为基础,带领团队在1年内完成2个接入网可服务性大版本的
商业计划、架构设计、开发、验证和上市,首创接入网一站式部署、仓库预集成等公司重要降成本可服务型解
决方案,目前已在全球范围内推广,达成商业目标,每年为公司降成本超过2300万美金。
全球资源管理(2011.11-2012.12,资源管理部)
⧫ 主要工作:联合顾问团队,研讨并制定全球技术服务部固定网络的人力资源规划、资源买卖调配机制,预测全
球网络资源计划需求,规划、建设全球网络资源产能,调配网络资源,保障网络重大项目的资源满足。
⧫ 招聘配置:负责全球固定网络项目资源需求的预测和满足,担任全球TOP3重要项目核心组(埃塞俄比亚TLF项目等)资源经理,制定人力资源计划,通过人员招聘(包括:项目经理、技术工程师,财务、分包商,租赁
团队等)和资源调配满足项目资源需求,确保项目按计划低成本高效率交付,平衡财务预算和人力成本。
⧫ 团队管理:建立共享资源中心,按项目需求合理调配共享中心人力资源支持关键项目,并通过技能培训和项目
历练,提高技术工程师的能力水平,打造高端技术资源池。
⧫ 工作业绩:参与完成5个共享资源中心(罗马尼亚、印度、墨西哥、中国、马来西亚)的建立,可调配资源约
200人,参与制定以三大平衡原则(项目需求、产能、ER薪酬包占比)为基础的人力资源计划机制和以资源
上架、买卖为基础的全球共享资源调配机制。
技术工程师&项目经理(2008.08-2011.10,全球技术服务部)
⧫ 主要工作:作为项目技术总负责或项目经理支持全球重要交付项目,参与完成四川全省EPON整改、中国移动
重庆无线TD-SDMA三期、委内瑞拉CANTV newline2009、荷兰online IPDSLAM网络改造、2011H2土
耳其电信GPON测试等多个项目。
⧫ 技能传递:经接入网领域专家联合评审在公司范围内发表18篇技术案例,3篇非技术案例
⧫ 人才培养:2010年起担任接入网技术小组Leader,负责全球资源中心接入网工程师技能提升,参与新员工技
能培训及转正答辩相关工作,配合市场规划,协助人才梯队管理和培养。
⧫ 所获荣誉:2009年,荣获公司“项目管理改进奖”(中国移动重庆TD-SCDMA三期项目)。