APET片材(年产能3万吨)的生产和销售,年销售额12亿+
市场部经理 下属5人
战略规划:与外部咨询德勤公司,共同组织公司5-10年市场营销模块战略规划,规划从10亿到50亿的增长路径图,
形成自身的方法论:通过对行业数据搜集等维度进行趋势预判,并对行业渠道历史演变等发展变化,总结出客户画像,
竞品发展策略信息搜集等做出SWOT分析,输出3-5年市场定位、产品定位、目标客户群的落地执行方案,以及差异
化产品的方向;
年度预算:根据公司年度利润目标,制定年度销售目标、市场规划,及市场、产品、渠道、行业产能、竞品等项目年
度预算;
目标管理:结合营销中心年度目标,规划设计年度市场执行方案,通过营销工具,如:周度、月度销量达成、回款、
CRM客户拜访报告、潜在客户信息等,和数据分析,如:每家客户的月度销量、销售额、产品结构、利润贡献等,,
协助总经理对销售团队的业绩进行过程管理,并重点关注TOP20客户的业绩达成,21年达成率117%;
市场调研:通过对上游原料(PTA,MEG)的波动、竞品新增产能、产品结构、下游客户需求变化等维度,季度出具
市场分析报告,包括产能变化,供需情况,下游趋势变化,产业链利润变化,竞品动态等,年度输出12份可行性分析
报告;
产品管理:定期组织研发、技术团队走访大客户,调研客户产品反馈及潜在需求,包括产品包装、产品使用感受、产
品技术指标比对,产品质量客诉、竞争产品比对,差异化需求,输出汇报并形成改进方案,21年实现5款SKU上市,
实现销售额600多万;
价格管理,根据上游PTA和MEG的价格变化,供需变化制定价格管理策略,并结合公司年度利润目标制定日常价格和
促销价格(阶梯价格),21年利润达成2.1亿;
品牌管理:制定公司品牌发展策略,与咨询公司重新梳理市场定位、品牌目标,组织编写调研报告,通过百度、头条
等搭建品牌传播体系,制订品牌宣传规范,审核产品宣传方案的规范性;
销售目标:负责国内Top10客户管理,客户总量占全公司30%的销量和销售额,通过走访客户,挖掘客户个性化需求,
编制大客户年度协议提升客户粘度和忠诚度,并通过分解月度目标,周度追踪等过程管理,确保月度销量、回款目标
达成,23年大客户达成率105%;
大客户管理:
1) 现有TOP10客户:通过使用客户拜访报告、月度销售业绩表等工具,完成过程管理,并通过定期拜访客户的研发、
生产等负责人,挖掘客户在使用中的痛点,针对痛点完善产品性能,提升客户的售后满意度,成功保证东方雨虹,
常州裕兴,嘉兴鹏翔,浙江天裕等下游行业标杆客户100%达成业绩;
2) 潜在客户开发:通过优化、使用销售漏斗工具(SPANCOP)和行业客户证言等销售工具,并组织产品研发、工艺
技术等部门协同拜访的方式,与下游行业重点客户建立客情,如防水行业的科顺防水、优博思等客户。
客情维护及信息搜集,与客户保持密切联系,及时提供售后服务,协助解决提出的问题,保证客户对公司的满意度和
忠诚度,并借助客户渠道了解市场变化、竞品动态,为公司提供竞争策略建议;
销售数据分析:通过对月度销售数据挖掘(销售业绩达成,产品结构,利润贡献等),发现提升利润方向,形成促销
方案建议,作为公司调整下季度市场方案依据;
销售赋能:定期组织协调研发、技术、生产等部门,并根据大客户日常的使用反馈,编撰“百问百答”的产品手册,
客户开发案例分析及样板工程打造和分享。