主要负责公司LTC/IPD/ITR流程体系建设,结合外部顾问公司与借鉴业界实践经验搭建起公司市场LTC
业务流程,确保公司在业务变革期能够通过流程结合业务做好基础转型工作,形成业界LTC流程实践与
内部业务特点结合的最佳实践。
1. 公司级 LTC 流程重构与落地应用,同顾问公司协作重构公司两条销售业务主线场景(覆盖市场+大客户)LTC流程,MTL、LTO/PTO、OTC、MCR、MPR(L1-L4级)等业务流程段的全架构设计、开发与试
点落地实践。
2. 通过梳理公司销售业务实质,结合公司业务特点,创新和优化LTC业务流程与其他业务流程并实现
试点区域落地与良好反馈。
3. 业务流程IT数字化,端到端的设计IT承载方案,并分阶段协同IT部门完成系统上线。
4. 拉通业务部门完成流程运作所需的知识沉淀,支持整体组织能力建设。
5. 抓取IPD,ITR流程与LTC之间的关键业务活动,主导建立流程衔接,拉通设计,同时对ToC业务
的IPMS流程也有一定研究。
2019-2021 行销业务部 部门主管
主要负责公司行销业务管理,承接公司每年的变革发展目标,构建行销业务单元的能力与业务变革专项,
包括但不限于流程建设,报价/销售系统管理,公司产品资质管理,第三方产品合作与上市运营,销售管
理,销售业务与产品业务流程审批,赋能与组织能与组织能力建设,部门人员管理等。
1. 主导公司级业务相关模块的流程建设,从0-1建设部分核心流程,确认流程目标,制定流程建设计
划,输出流程思路与架构,带领与拉通多部门协作,共同完成流程上线运行与后续优化与完善。
2. 销售系统管理,优化和完善当前系统逻辑架构,满足新产品,服务与方案的报价,带领团队管理和
拉通跨部门协作解决业务变革中的报价工具问题。
3. 协调产品部门与外部机构对接办理产品相关资质,解读国家相关资质管理精神与办理要求、规则等,
确保产品配套的相关资质及时、准确的获取并为后续项目运作提供支撑。
4. 结合业界先进管理模式与个人经验,为公司建立、输出指导销售运作的销售方法理论,为一线销售
人员提供支撑,提升销售效率,建立同KA客户的关键伙伴关系等。
5. 承接公司发展战略,对公司不同的产品线制定不同的销售策略,牵引战略性产品的上市与拓展,清
退老旧产品,实现新产品销售策略的快速转换与目标市场市场的牵引。
6. 审批产品定制问题,提供业务咨询与解决方案提供,快速扫清销售障碍,提升销售效率。
7. 针对团队特点,结合自身过往经验,总结、输出并分享团队关心的知识沉淀,加强组织能力建设。
项目经验:
202203-至今
项目:公司级LTC流程变革项目
目标:重构公司在覆盖市场与大客户市场的LTC业务流程,融合流程与业务,建设IT数字化系统承载
业务流程,固化能力模型与优秀历史经验与知识沉淀,提升两条业务场景下的销售效率、改变关键流程
角色行为与达成公司整体业务目标。采取先主建-兼主战-再收获的思路完成变革。
职责:带领顾问团队从公司业务现状与问题诊断开始,组织顾问与业务部门调研,整理和输出诊断报告。
根据公司业务发展战略,搭建和重构LTC业务流程,同时组织工作坊与业务充分对齐业务实质与流程匹
配、应用与落地可行性,最终推动公司实现不同业务场景下的组织变革,适配公司业务发展战略。
结果:随着整体流程架构的搭建完毕,相关资源的隔离与专职化,业务流程在试点区域的落地验证执行,
销售业务指标有着明显改善,线索开口量,商机转化,项目落单都有明显提升。后续会扩大落地面,整
体收效会大幅向好,支撑公司整体销售目标的达成。
202103-202111
项目:GKA/LKA客户拓展策略与辅助管理工具理论开发
目标:承接需求导向式销售理论方法开发,针对KA客户场景,输出拓展策略方法、拓展计划与完善IT
管理系统工具,实现KA客户合同增长,新产品方案等达到销售预期等。
职责:针对KA客户特点,通过LTC前端线索管理开始直至机会点产生,输出拓展方案,关注重点拓展
行业与领域的论坛,峰会等机会,大力拓展影响力,梳理品牌形象,根据区域情况制定年度重大事件表,
制定资源投入计划。重构并搭建新CRM系统(客户管理部分)实现线索到项目的高效管理。
结果:阶段性完成工具与系统的开发,目前逐步推动一线做好基础数据的录入与整理,借助相关基础信
息的分析,给予一线有效指导与方向。提升管理效率与KA客户的成单率。
202011-202111
项目:需求导向式销售方法论 2.0开发
目标:根据公司销售能力,产品特点与公司发展导向,落地面向KA客户销售方法与策略。优化并完善公
司原始需求导向式销售方法 1.0理论基础,向一线传递和赋能销售能力。为公司培养面向KA客户的专
业销售队伍。
职责:结合自身KA客户经营的经验,对公司前期销售理论进行优化,使销售人员具备KA大客户拓展的
能力,打开KA大客户市场空间,提升销售效率,快速构建起KA客户组织关系并实现可复制的拓展模式。
结果:推动公司落实KA客户业务转型的战略决策,调配和隔离KA销售资源,为跨入KA市场做好销售
理论支撑,当前试点的区域 KA 销售成果已初见成效,从客户关系构建,产品与方案成交量上面都有较
大增长,后续会持续优化理论基础与赋能传递,加快转型。
202001-202010
项目:OEM合作申请到执行流程
目标:明确OEM合作项目申请的条件、合作内容、分工与评审标准,能够快速达成OEM合作,并将产品
投入到自身无法跨入的行业领域。
职责:负责设计、制定OEM合作申请条件和标准,清晰各参与人员、组织、内外部合作机制、评审标准
与相应工具模板。
结果:公司采用并遵从当前最新OEM合作申请到执行流程,废止了历史上多个无效合作项目,新增有效
可执行且目标市场明确的高价值合作协议,在明确分工协作后,加速了OEM产品上市与后生命周期管理,
同时也打开了部分难以踏足的市场领域。
201912-202009
项目:公司级产品生命周期与产品退上市管理体系(IPD后端)
目标:从0-1建设公司级产品生命周期和产品退上市管理体系,实现公司产品推新去旧的顺利开展,摆
脱产品退上市混乱无序的状态,降低退市产品的维护成本投入,规范产品后生命周期管理,有序开展新
产品的上市规划与品牌、销售、售前、采购、法务财经与供应链部门的协作。
职责:负责设计、搭建产品生命周期管理体系和产品退上市规则框架,拉通硬件,产品,采购,法务,
财经,供应链等多部门,围绕产品生命周期管理体系搭建产品上市、退市流程,多部门协同机制。
结果:目前公司产品生命周期管理体系成为进入华为供应商认证的重要标准,实现公司对外发布的产品
退上市信息的展示,研发,市场,品牌与供应链等多部门可是实时共享产品生命周期状态,解决产品退
上市无序状态,降低沟通成本和额外隐性成本,固化和标准化产品上新与退市的机制。
201908-201912
项目:制定公司产品资质办理管理机制
目标:建立一套合理的资质办理机制,避免出现产品资质延期而导致产品无法按时上市的问题。
职责:针对公司资质办理业务特点,拉通资质需求部门与承接人员,设计并建立一套年初对齐办理规划,
季度调整,月度进展反馈的规则,试点期间监控指标完成度,最终形成资质办理管理机制流程。
结果:公司通过评审机制和运作流程,大幅提升资质办理效率,也解决了之前决策慢和无序的状态。
主要负责工作
Main Responsibilities
and Major
Achievements

主要负责海外拉美区域多个国家电信运营商服务解决方案销售.
1. 主导服务解决方案项目销售管理与运作,创建项目管理机制,制定项目运作计划,行之有效的对年度
项目进行从线索到机会点,机会点到合同的LTC(Lead to Cash)流程管理.
2. E2E管理重大投标项目,根据客户项目标书制定服务解决方案, 组织本地团队答标,制定解决方案与
报价销售策略,解决方案澄清,合同管理与财务订货,收入与回款管理.
3. 主动维护客户关系与深度捆绑客户发展战略,例行组织和参与行业主题峰会与客户例行会议,对标
未来网络变革规划与商业发展方向.形成与客户共盈的商业解决方案.
4. 重点挖掘客户业务痛点,以客户诉求为中心,主动拓展和销售定制化的服务解决方案,同时定期回顾
服务解决方案,交付能力与方案盈利模式.拉通IPD-S服务解决方案研发,售前支持,项目采购与交付
等部门,持续推动内外部成本优化,创新服务解决方案与持续优化各流程管理.
5. 本地员工培养,确保知识与技能的传承与创新,激发和保持团队开放,自信与进取的士气与态度.确
保海外代表处组织健康发展.
6. 参与实际项目交付,掌握交付进展,协调和处理交付问题,及时拉通内部资源,拉齐交付与客户诉求,
确保高效交付与收入进度管理.

主要负责维保服务/华为备件管理服务/多厂商备件管理服务销售与开发
1. 熟练掌握 IPD-S 服务解决方案开发流程,包括全流程中各个节点管理(概念 Concept,业务计划书
charter,开发计划planning,解决方案开发development, 实验局trial run,上市GTM, 生命周期
管理life cycle management). 深度了解服务解决方案盈利模型与服务方案拓展策略,可独立代领
团队完成E2E服务解决方案开发,上市以及后续拓展与交付指导.
2. 掌握解决方案管理.理解如何通过洞察分析等手段对某一种解决方案进行市场定位,找到该方案在
市场的定位,对该解决方案的生命周期演进进行预判,对其进行产品全生命周期的管理,适时进行方
案改良与定制化来满足客户与市场需求.
3. 养成例行总结与流程管理固化的习惯.将同类型的事件中遇到的问题进行抽象化提取,形成流程节
点,将各节点按逻辑顺序进行组合形成流程管理节点,逐步固化该流程节点在日常运作当中,再对重
要流程节点的监控,评审,形成流程的创立,固化与再完善的方法论.以此养成遵循流程的习惯.在不
断完善的过程中进行优化与变革.
4. 熟悉运营商行业客户运作机制与行业发展前景,可针对不同客户情况挖掘出客户痛点,结合IPD-S服
务解决方案开发流程,整合资源,实现新解决方案快速上市并形成针对客户痛点与需求的有效服务
解决方案(如咨询服务,维保/备件管理服务,电信网络部署与集成服务, 培训服务以及专业平台/云系统与软件的平台,云数据中心服务解决方案等).
5. 熟练撰写相关服务解决方案文档,Sales Guide, Service Technical Proposal, Training Guide,
Due Diligence Guide, Contract document等.
6. 具有成熟的方法论与丰富实践参与到服务解决方案开发的流程当中,在前期客户与市场行业调研,
客户尽职调查,服务方案架构设计与规划,客户侧方案澄清以及后期服务交付具有丰富的经验.能够
组织团队并建立流程,体制.采用相应管理等手段来固化和传承各服务解决方案与生命周期管理.
7. 具备对解决方案销售与管理能力,挖掘项目线索,形成机会点与合同管理的能力,管理项目进展,解
决项目销售过程中出现的问题.
8. 具有较强的项目管理和运作能力,针对具体项目,能够快速进入角色,以助力客户商业成功为目标,
双赢为结果,树立公司与个人口碑.

主要负责产品送往全球的海运物流设计与规划解决方案,确保货物及时送达到指定约定地点,包括出口
海运相关文件的准备制作,协调海关报关,安排出口海运船公司,追踪货物状态,安排集装箱在当地的运
输,建立追踪机制等.
1. 掌握运输物流的理论与方法.理解运输物流在供应链中的地位与作用.
2. 掌握市场上物流资源获取的方法,具备与物流供应商联合设计物流方案的能力,抓住主要矛盾点,
切实解决物流问题.
3. 掌握国内外运输物流基本流程与相关贸易术语,可以快速上手管理相关进出口业务流程与手续.
4. 对物流市场业务运作有着较深的认识,可以独立完成某一物流运输方案设计,懂得如何设计供应商
选择标准,方案可实施性评估与试运行的管理管控.
工作经历国家
Overseas Working
Country
美洲: 美国,墨西哥,危地马拉,巴拿马,秘鲁,古巴等
东北欧: 罗马比亚
中亚: 乌兹别克斯坦
非洲: 埃及, 尼日利亚