Graphcore 是全球最有发展潜力的独角兽半导体公司,主要生产用于人工智能软件的芯片。任职中国区高级
客户经理,负责大中华区大客户开发与销售管理,并同时负责大中华区销售渠道的建设与管理。向上汇报亚太区销
售总监。通过自身学习研究,快速掌握人工智能领域专业知识,迅速实现业绩产出,一直是公司销售业绩的领跑者。
1. 大客户开发与管理
根据公司业务需求,从零开始拓展客户,动态获取客户需求,直接面对终端用户,快速建立长期稳定的客
户关系。对外,与客户的业务、系统建设、产品、采购等部门,形成完整的人际链条,实现产品销售,促
进项目落地,帮助客户产生价值。对内,从客户对产品预期、产品应用场景、现有产品的匹配度、采购规
模、采购进度等方面进行评估分析,在最大化利用公司现有资源的前提下提升客户对公司的认可度,挖掘
拓展公司的销售机会,圈定重点项目并达成销售订单。
2. 大中华区渠道建设与管理
根据人工智能行业特性,运用渠道管理理论,结合过往实践经验,从公司产品优点出发,完成渠道成员开
发与筛选,建立健全公司授权、报价、激励、冲突管理、销售支持、付款条款等渠道管理体系,实现公司
与渠道成员的紧密合作。借力渠道管理拓展大中华区市场。从用户痛点与市场需求出发,总结产品亮点,
研究竞品特点,结合不同渠道成员优势,协助渠道成员拓展业务。通过复盘过往成功销售案例,总结销售
经验,不断检视销售路径,优化销售策略,形成可复制的销售模式。
3. 落地OEM厂商合作
建立原厂、OEM、渠道商和最终用户之间的商务合作,通过与OEM厂商多维度协同,推广销售产品,同
时收集OEM厂商反馈,迭代优化公司产品,最终实现多方共赢,在为公司创造利润的同时,不断提升公
司在产业链中的融入度和知名度。
4. 团队协作与支持
根据自身优势,借助外部客户资源和调动公司其他部门资源,为团队成员提供销售支持,达成业绩目标,
促进团队销售业绩目标的达成。

MVG是世界一流的无线通信测试设备制造商,主要服务于ICT行业,包括头部5G通信、半导体芯片、汽车
通信等行业客户。公司近几年业务开始向车联网测试拓展。代表公司参加国家级别汽车研究院所的车联网测试规范
制定。任职中国区高级销售经理,向上汇报全球销售总监。公司较为扁平的组织结构使得个人能始终站在世界通信
行业发展的前端,具备非常好的商业敏感度。
1. 中国区营销战略、销售目标制定及规划
根据公司每年经营总体策略,结合中国经济环境,技术发展趋势,产业链上下游情况,同时参考往年销售
数据,制定并调整中国区销售目标。在过去的数年中,公司曾经历了差异化战略、低价战略、专一战略,
以及最近的综合性战略。每次中国区的销售战略也都会跟随公司的整体战略进行变革更新,以期持续提高
市场份额,增加销售收入。
2. 市场营销
结合市场热点和公司产品线定义“爆品”产品进行市场线上和线下的主力推广。线上主要利用新媒体手段
渠道进行推广,线下主要通过GSMA MWC等大型国际展会和业内专业杂志媒体进行宣传。个人主要职
责包括推广文章的撰写修改、线上技术研讨会的用户邀请以及实时问题翻译解答、线下展会的演讲、媒体
的面对面Q&A等。在近期举办的网联汽车专题全球webinar中,经过提前充分的市场宣传,中国区的在
线人数是欧洲区130%,是美洲区150%,在用户和公司之间建立起积极的沟通渠道,为公司在未来的中
国区的市场资源分配争取到了积极的意义。
3. 销售任务达成
完成公司总部对中国区销售业务的年度要求。从公司产品种类,市场分类,用户规模等方面多维度分解销
售任务,落地实施销售工作。 实时调整销售策略,无缝链接公司总部目标和中国区的销售动态。按照产
品生命周期的不同特点,定制化销售策略。平衡价格、价值、市场覆盖等多方面的冲突矛盾,达到销售资
源的优化配置,产生最大销售效果。在过去的5年了,中国区销售任务全部超额达标,并且保持逐年5%-
10%的增长业绩。在疫情期间,通过增强线上工作效率,打通公司和用户的之间的多渠道线上沟通,迅速
调整销售策略,适应用户需求的变化,在前6个月里完成了全年销售任务的80%,12个月总计完成销售
任务的125%。
4. 销售渠道管理
从营销渠道的冲突、激励、评价以及权力等方面进行多维度的综合营销渠道管理。在中国区形成了集成
商、分销商、代理商共存的营销渠道模式。灵活的营销渠道模式适应中国区多变的市场环境,同时也激励
渠道成员的销售热情。渠道成员的忠诚度得到了提高。渠道成员的分布从西南区域拓展到了西北区域。同
公司其他区域相比,中国区的销售渠道是成员最稳定,但管理是最灵活高效的。
5. 客户关系管理
线上线下多种方式维护客户关系。线下通过不定期商务拜访、研讨会等方式进行沟通交流,收集客户反
馈,经过筛选萃取,在公司内部进行分享,同时给与客户正面反馈,形成闭环处理。线上通过在线专题讲
座,个人日常社交等方式实时保持和客户的沟通,做到7*24小时的待命状态。让用户能够时刻有人可找,
有人可问。
6. 项目实施管理
矩阵式管理项目实施成员。从任务分解,权力分配等方面进行对项目成员进行项目落地阶段的管理。使用
定期总结,问题复盘,迅捷开发等工具保证项目的顺利完工。同时监督款项的回收情况,及时和用户保持
沟通,推进付款进度。
7. 自我赋能
在职期间,除了完成本职业务之外,同时坚持提升个人能力。2019年成功考取中国人民大学MBA,并于
2021年顺利获得工商管理硕士研究生学历和学位,同时获得优秀工商管理硕士奖学金。

就职期间,从高级研发职位成功转型为技术销售职位。主要负责国内电信运营商的集采和定制工作。根据运营
商通信网络的升级换代情况调整诺基亚产品的功能配置,实现最大化挖掘产品价值,达到用户的技术要求。
1. 客户关系维护
从技术角度切入和客户的强联系。担负市场技术专家的职务,每年在中国移动和诺基亚之间组织2-3次技
术交流活动,由此促进中国移动和诺基亚之间的客户关系,深化诺基亚在中国移动心目中的技术实力优
势。在行业大环境恶化的前提下,依然凭借个人不懈努力将定制产品数量从4款提升到了8款。
2. 产品管理
从产品设计阶段,经历产品增长期、平稳期、衰落期、完整进行产品生命周期的管理。管理过的产品包括
Lumia 520, 920, 925,1020等。
3. 项目管理
协调项目成员,制定项目里程碑节点,跟进项目排期及责任人,组织项目成员分享以往项目成功及失败经
验,规避风险,任职期间,所辖项目100%按照排期完成,并在项目后组织形成《项目经验分享手册》,
提振项目士气同时,传承项目经验。
4. 研发管理
设计合理的技术方案,带领基带,射频,电磁兼容和绘图工程师完成产品研发进度安排,并最终实现10
多歀产品按时市场化。

负责手机硬件平台的设计和评估,完成射频电路设计、问题分析解决及电路图的评审;负责手机的射频电
路的绘制,集成,测试,问题分析和修正。

担任射频项目组长,安排项目进度,和组内成员一起分析出现问题的严重程度优先级,进行射频电路设计
和性能评估,对出现问题进行分析解决。

参与3G通信设备的研发,完成模拟预失真放大器的设计和调试,跟踪和解决试生产阶段到大生产开始前
的技术问题,在生产线提供现场技术支持。