1、制定华南大区年度/季度销售目标和销售战略,制定具体销售计划及进行任务分解,监督、检查大区各项销售计划执行及指标完成情况,确保大区销售目标达成;
2、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展,对回款的完成情况负责;
3、招募、培训、激励、考核下属员工,以及协助下属员工完成下达的任务指标;
4、依据公司年度销售目标与大区销售目战略,制定“作战地图”和改进销售政策、规范、制度,使其不断适应市场的发展;
5、分析跟进各级客户(头部连锁、LKA 等)完成目标计划,提供客户支持与服务,建立长期沟通机制,定期拜访客户,收集并反馈客户需求,提高客户忠诚度与满意度;
6、监督产品价格政策,做好大区市场产品价格管理,确保产品价格体系的稳定性;
7、根据公司年度人员和销售计划,合理人员配置,制订人员招聘和大区人才梯队建设培养计划;
8、复核与迭代大区销售、开发与推广策略,匹配相应的行动计划与销售资源,指导推广人员将公司产品或市场部门活动推广计划落地实施(DTC 营销);
9、不定期向部门总监汇报工作,协助公司领导、处理头部连锁、客户合作关系及外部公共关系;
10、引导商务合理布局大区商业渠道结构,严格控制公司渠道政策;
项目经验:DTC 营销改变市场销售和团队 时间:2022/12-2023/6项目描述:
背景:华南大区连续年度销售指标完成率为 60%以下;团队无终端动销动力,商业流通占比过大 65%,
非纯终端团队力行为,泡沫过大。
任务:连锁动销,凝聚团队提升团队力,达成年度指标;
动作:1、重点抓行业头部及 LKA 连锁,快速签定年度战略合作目标,突出核心产品合作战略定位,圈定头部连锁核心区域(分部)展开 DTC 营销动作安排;2、团队核心岗位招募与换血,凝聚团队动员,传达大区核心思想与行动计划;3、杜绝泡沫流通销售,提倡终端动销才是王道,抓团队连锁开发布局上量,学习迭代DTC,精益求精,追求动销最大化。
结果:1、团队核心岗位或换或补 10 个,“鲶鱼效应”明显,团队力得以提升;2、头部连锁 DTC 营销活动,核心市场爆发,上半年统计 60 多场,活动协作提高团队合作,团队战斗力不断加强提升;3、上半年:头部连锁,大参林达成率 58%,益丰、老百姓达成率 54%,海王、康佰佳达成率 50.04%;LKA连锁达成率 40%至 70%之间;4、增加开发合作连锁 20 多家,增加连锁合作品规 50 多个;5、大区上半年指标达成 88%;

1、广东省 KA 团队招募搭建;
2、头部连锁、LKA 连锁客户的开发;
3、负责大参林、海王、广东邦健、东莞国药、广东爱心、中山中智等大连锁上量工作,聚焦有限的团队资源,着重对海王分部、大参林分部、爱心进行上量;
4、超额达成入职暨定的年度团队布局和头部连锁、LKA 连锁客户布局及销售目标;
5、上年度 356 万销量,达成约为 1200 万销量,同比增长 237%(考核底价);
6、团队销售技能培训提升,团队战斗激情及团队个人价值得到放大体现;
7、处方药零售模式,与头部/LKA 连锁开展营销直播和大型患者教育及所有的DTC 营销活动;
8、对南中国大区总监汇报工作,拜访客户高中层促进销售与维护工作,与内部相关部门密切沟通,争取资源开展动销活动;

1、对企业市场定位与产品定位,起稿营销政策、营销方案以及制定推行;
2、招募搭建与布局全国营销售队伍,根据营销中心年度销售指标,主导全国四大业务大区市场进行年度销售指标分解,及监督指标下达到省区市场合理性;
3、制订产品推广PPT 课件以及给予团队培训上岗,提供专业赋能;
4、搭建全国商业渠道体系以及商业合作合同签订,保证货、款正常运行;
5、制订营销中心销售团队绩效考核及日常工作指导;
6、负责中大型连锁客户幕后推进以及开发,建立长期销售战略合作;
7、不定期向董事长汇报营销中心工作,以及与生产线沟通安排确保产能供给;
8、主持营销中心日常工作会议,对市场销售工作及DTC 营销活动更新迭代;
项目经验:从 0 到 1 时间:2021/1-2021/10项目描述:
背景:医药大环境下,临床转OTC 民营小企业,0 启步。
任务:OTC 营销框架(市场定位、产品定位、团队、渠道、客户、专业能力、用户),年度指标;
动作:1、构建 OTC 营销框架,制定政策与制度;2、全国营销市场规划四个大区 15 个核心省区,3 个月内搭建成 40 人的团队;3、团队专业赋能;4、重点抓连锁客户开发快速布局;5、边开展边规范,边迭代;6、迅速跟连锁落实动销活动,迭代 DTC 营销活动,力求动销最大化。
结果:1、一整套 OTC 营销框架构成;2、连锁开发 50 家,动销活动开展 30 多场;3、组建 50 人团队,其中 20 人是核心力量;4、年度销售额(出厂价)1 亿多;

1、针对区域重新做人员规划、客户规划、品种规划,给予“三方面规划布局”注入新的团队灵魂与扎实市场基础;
2、对连锁、商业、单体药店、第三终端市场重新整合,客户开发与上量、团队建设同时抓。第 1 年交出
1815 万考核业绩,同比增长 99.45%,培养 5 名团队骨干;
3、前两年招募搭建 16 人规模的,具有专业性的与能打硬战的销售团队基石;
4、坚持致力于动态销售与静态销售并行经营理念,在“疫情”期间凭扎实的日常市场基础,2020 年同比增长 42%,实现疫情“逆增长”的业绩;
5、以“调研是前提,动销是根本”的工作思维,紧扣行业变化,操作模式不断升级进取,市场和团队不断精细化与壮大;
6、合理制定市场销售规划,代表 20%重点标杆终端建设、优质连锁战略合作、培养全员能担当连锁客户集中培训、上量工作从 1.0 时代到 3.0 的提高、静态品牌一条街建设、动态强强联合终端赋能引起工作等;
7、主导团队销售技能培训提升,负责中大型连锁客户幕后推进及开发,建立长期销售战略合作;
8、向部门总经理汇报工作。协调及收集、整理、分析市场政策、法规、市场走向,及时反馈给部门,为部门营销决策提供参考依据;
9、市场业绩 2015 年 910 万销售,2020 年达成 7395 万销售规模,实现 5 年复合年均增长率为 52.05%;
项目经验:重新启航 时间:2016/7-2021/1项目描述:
背景:公司督查下,销量虚假、费用虚假;客户对公司信任基本归零;团队无工作动力;
任务:团队几乎全员换血,培养与提升团队凝聚力;清理市场情绪与重获取客户信任;全力建立客户动销基础,完成年度指标;
动作:1、初步搭建主管部队,打造团队未来骨干精英 5 员,做为团队后期区域管理层人员;2、全员快速清市场情绪,进销存,销、流、费进行大量数据分析,决断与赢取客户信任双管齐下;3、杜绝造假泡
沫销售,提倡终端动销才是王道,抓团队连锁开发与品规布局上量,学习迭代DTC 营销,精益求精,务求动销最大化。
结果:1、团队层层培养,形成 60 多人战斗力极强的团队,;2、连锁培训、DTC 营销活动人均场次不低于 40 场,标杆VIP 终端门人均 20 多家,销售连年持续增长客户率 95%以上;3、注重团队分层培养,分业务技能阶层与管理能力阶层,各阶层人员能力不断进化,团队收入高,人员稳定,年度离职率都控制在 5%以内;4、每年超额完成公司销售指标,实现 5 年复合年均增长率为 52.05%;

工作描述:
1、负责商业分销及细化分销进行管理与策划销售;
2、负责KA 连锁组织产品进场、培育及策划销售上量;
3、对直销客户销售回款和分销客户销售产品;
4、开展重点商业客户进行“五员”培训并建立VIP 重点终端实行控销销售活动;
5、开展KA 连锁高层拜访、协议签定、门店集中培训、组织高效的促销上量活动;
6、协调公司兄弟部门各项工作调节处理,完成公司下达各项指标及日常工作内容;
7、有商务团队及KA 团队创建、辅导、提高绩效等管理经验;
8、有准确市场分析、下属招聘分工、区域市场长期规划高增长的工作经验;
9、是公司部门全国市场每年度商业分销、KA 连锁操作经验分享骨干;
10、多次获得公司、部门优秀代表、优秀管理者及团队荣誉;
11、销量从 2008 年原始 10 万,到 2015 年 5400 万;
项目经验:创造标签 时间:2008/8-2015/12项目描述:
背景:皮肤领域,临床标杆工业初进 OTC 零售市场;市场几乎零基础;新团队,摸石头过河,各显本能。任务:全面开发客户,建立合作关系;打造黄金单品与标杆客户,创造标签;做大做强,立门户,自学带团队与管理;完成年度指标;
动作:1、单干将军,不分日夜拓展连锁、商业、单体、第三终端等零售客户;2、连锁客户先进场,再培量,后加入连锁首推,再要求第一推及排它;3、商业客户,建合作,广覆盖,做活动,搞定”五员“,做大销量,成为商业年度战略合作伙伴;4、抓动销,打造黄金单品,做大销量占比,打造标杆客户;5、煮饺子理论,****雪球,做大销量,建立团队,学管理。
结果:1、连锁、商业客户 200 多家;2、连续 8 个年度获得公司全国”标杆员工“称号,公司半年与年
度总结会必做”黄金单品“打造与标杆客户打造分享重点被学习对象;3、集中培训不低于 60 场/年,动
销活动不少于 50 场/年;4、每年度必有新的标干客户与客户黄金单品成功打造上半年;5、每年都超额完成指标,8 年复合增长为 530 倍;

尊守公司纪律,尊重安排,接纳公司政策,并及时完成任务;
挖掘中山金瑞、九州通、健朗等商业公司的终端网络,并达到从 2 万多的月绩销量发展到接近 20 万的月绩销量的飞越。
3、07 年 5 月到东莞,管理东莞市场,1 年内从原有 25 万的月绩销量到 35 万月绩销量的飞越。