公司成立于2006年主要从事打印机耗材,2018年出售工厂股份后致力于品牌深耕和渠道下沉;在
FOB贸易的基础上,进行品牌的海外市场布局和品牌渠道的下沉
工作描述:
一、业务模块:
a-现有业务管理:负责欧洲和亚洲两个区域的销售,年均增长率超过25%。
b-新业务:新业务包括两部分,市场选择和客户合作设仓。2021年底选择了空白市场俄罗斯,并在俄、乌战争期间说服管理层坚持耕耘俄罗斯市场,2023年俄罗斯市场实现新业务销售超60W美金;2020年11月成功和国代达成共识合作设仓,实现业务量4+的增长
c-制定区域、战略国和深耕国的年度经营计划,并进行季度修正
d-产品业务:将产品分为引流款、利润款、爆款和形象款,协同产品部和供应链组织资源,在疫情后的2023年
公司的毛利率上涨了18%
二、管理模块
a-业务组织变革:将公司的五大业务区域变革为八大经营单元,经营单元负责人的收入与利润挂钩,实现公司销售额和利润的双增长;
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b-激励机制的设立:推出了龙虎榜、淬火行动等方案
c-客户流转机制:实现业务的高效运转和销售机会的最大化
d-销售管理漏斗的建立:利用销售漏斗帮助基层管理按照业务阶段进行销售漏斗的管理,并协同铁三角资源助推重点商机的突破

公司是以生产、销售打印机硒鼓为主的中资国际化公司,以欧、美为主要市场,并在欧、美多地
分设了销售分公司和仓库。虽然其公司规模、财力非行业第一,但凭借自身研产销一体的优势,
其从业务模式上实现弯道超车,并在美、欧市场上把其它竞争对手远远甩在后面。
工作描述:
一、业务模块:
a-现有业务管理:负责美区local现有业务,通过产品分析、新品推广、革新业务模式、商务关系维护等举措,2018年的现有业务在2017年业务基础上增长了30%,超过了1100万美金。
b-新业务:新业务包括两部分,个人部分和外籍sales部分。2018年个人部分完成了95万美金;外籍sales部分(9月份开始)完成了38万美金,其中外籍部分的毛利超过了50%。
c-制定年度销售计划和实施方案,每个季度对标销售进展来调整方向和实施方案
d-TOP 30客户:主抓local的TOP 30客户。制定并和客户洽谈年度合作计划、季度销售计划、月度推广和促销计划。得益于工作签,可以随时机动,对客户进行拜访从而有效的巩固了客户关系,尤其是对需要重点攻坚的项目和客户尤为有效
e-产品业务:从产品销量大数据着手,分析top客户的产品结构,识别TOP客户业务的关键产品(维护)、机会产品(丢单型号、销量较慢的型号);通过产品分析,寻找新的增长点
f-新品推广:新品是抢占市场的一张王牌,虽然新品的出厂速度不及关键的竞争对手,但是通过扬长避短的操作,新品在local的面市时间却实现了领先竞争对手;并且提前制定好新品推广计划,包括渠道推广、价格调整步骤,确保我们的新品较竞争对手在时间上和价格上处于领先地位。
g-缓销品促销:每月组织业务员就缓销品进行促销,一方面减缓local呆滞品的库存压力,另一方面,有效的刺激了销量
二、管理模块
a-新人培训:主导了2017&2018级校招大学生的培训,培训周期缩短到了3个月,经过三个月后培训后的大学生能够承担起local现有业务的日常工作事项,包括日常客户服务、客户销售分析、制定促销计划、提供价格调整方案、跟客户进行电话沟通拿客户信息、推广新品、巩固客户关系等。虽然有晚班和长期海外出差的挑战,两年新人的存活率都超过了60%。
b-业务团队架构优化:将原业务小组中的两级架构(助理&业务员/业务组长)调整为三级业务架构(助理、业务员、业务组长),三级架构中明确了各个岗位的职责,尤其是明确业务组长和业务员的带人责任;小组管理
上重点明确了业务组长负总责,并重点承担本小组的重点客户跟进和维护工作,业务员承担客户的日常订单事项,跟单助理配合好业务员做好跟单工作,确保每个人在业务上都有不同的主攻方向,同时也保证了人员队伍的建设和业务的平稳过渡;
c-local库存和交付:监控local产品的销量,并提供未来三个月的滚动需求预测;协调工厂组织新品和重点产品的交付;
d-解决晚班问题:为了解决晚班问题,同时保障能够跟客户保持同步工作;到墨西哥设点、成立墨西哥业务分部。
e-客服组升级:为了进一步提升客服组的客服意识,提高客服组的工作效率,在原有美国客服组的基础上组建中方客服团队;
f-绩效考核方案优化:优化绩效考核方案,通过月度、季度、年度考核方案,一方面给所有人设立工作目标,并对标计划点检工作,驱动大家自发的去发现和解决问题;另一方面,通过考核增强团队的凝聚力。
三、成长概述:
2017年3.30号入职加入CS3做跟单助理;2017年7月主导应届毕业生的培训工作;2017年9月升任CS3组组长,
2017年CS3的销售达标率为87%;
2018年任local销售总监,负责local老业务;监管客服组、交付组、RMA小组;2018年9月兼领外籍新业务团队
。2018年local老业务团队业务增长超过30%。
2019年主要负责外籍新业务团队。

公司是一家位于顺德均安从事卡车&拖车制动蹄铁生产和销售的工厂。出口市场起步于14年,经
过三年发展,出口市场已覆盖中东、非洲、欧洲和北美等地区。
工作描述:
一、业务模块
a.市场开发:国外市场从“0”开始,14年开发9个国外客户(含一主机厂),15年开发17个客户,16年开发了15个客户
b.客户分析和新客户开发方案制作&客户接待、洽谈,并针对产品特点和自身优势编写宣传资料和开发邮件模板
c.老客户维护:通过部门例会及时了解老客户状态,并对异常客户及时制定方案采取针对性措施进行攻关。
d.市场信息收集:通过展会收集行业信息,提交相应的行业发展趋势报告;关注主要竞争对手的动态。
e.成立临时项目组,群策群力进行创意设计:包括促销品的设计、假日祝福设计等;组织同国外客户的电话会议
f.客诉:1辨别投诉性质,12小时内反馈客户2收集投诉产品的信息,包括现象描述、图片、数量等信息3将相关信息反馈给QA&技术等部门,一方面分析判断问题症结点,另一方面提出整改措施4对于“猜测性风险”投诉,通过“横向”和“纵向”对比化解;在解决客户投诉的同时,适当的转移客户注意力
g.出口业务权限回收:由于历史原因,起初出口业务的款(退税)、报关资料、客户单据资料需要委外办理;为了强化效率和风险管控,将这部分业务回收
二、部门管理
a.目标指引:明确部门目标,并将目标分配至个人
b.作业标准文件编制:客户档案表,订单、收款、出货跟进表,合同评审表等
c.订单管理:明确关键节点,跟进相关作业人员对订单的实施,并在必要时协调其它部门配合
d.单据质量监管:包括合同、订单评审表、报关资料和客户交单单据等
e.收款&出货管理:月初确认当月的收款&出货目标,监督作业进程并对异常情况进行处理;并跟踪客户收货后的反馈
f.业务人员培训:1销售技巧&组织产品培训;2介绍各个地域客户的沟通习惯,如沟通时间和沟通的渠道及各个区域客户的付款习性和途径介绍,提升业务人员的风险意识;3定期组织学习实际销售案例,提升业务人员的业务思维和销售技巧;4销售流程培训,明确“节点”意识。并根据员工的心理状态及时沟通,并加以引导和激励,最大限度的激发部门人员的主观能动性。工厂所在区域工资水平较周边地区低且工厂所在位置比较偏僻等因素,造成招工难和整体的人员流动性大;出口部门进入2014年9月份后,人员趋于稳定。典型案例:一应届毕业生经培训3个月后,即迅速成长并承担起部门的跟单和出货工作,包括联系货代、议价、订舱、拖柜、制作报关资料、准备客户的单据及部门的订单下达和交付跟进。
g.部门费用预算:包括船务、客户来访、展会费等
h.组织部门活动,适时活跃部门气氛
三、展会组织&管理
a.制定年度展会计划,并收集报价制作分析对比报告给公司审阅
b.根据市场特性选取样品(年度参展样品单),组织样品运输
c.展前客户邀约和展会后客户筛选和跟进
d.签证办理和制定客户拜访行程
e.处理了墨西哥展、美中卡、迪拜展、法兰克福、汉诺威和上海等地的汽配/整车展

1.成立于1993年，为一家港资企业，目前是中国离合器行业协会副理事长；
2.其业务由主机(OEM)业务和售后(AF)业务购成。其中,OEM业务占总业务量的70%;
3.OEM业务的主要客户是:上海通用(GM)、上海大众、比亚迪、奇瑞、海马等;
4.国外售后的主要市场:欧洲、日本、韩国、美国、东南亚等。
岗位活动描述:
华粤简介:
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1.根据老客户的订单规律,跟进客户订单;并根据订单合同及时交付货物并做好收款工作;
2.新客户开发:通过翻阅以前的参展名片及展会后根据上级交待,进行客户开发;
3.客户来访:1收集客户来访的目的并相应的指定接待计划;及配合客户“上下游”行程;2接待完毕后制作Meeting Memo& To Do list3跟进客户并落实 To Do list里面的工作;
4.出货&收款:制定月度收款&出货计划;组织货物、联系货代、制作报关资料;制作交单单据&收款后交单。
工作心得:华粤的管理严谨细致,细到“标点符号”都检查;合理清晰的流程具有较好的防错功能;系统学习了外贸业务的全过程;需要经常做各类单据和会议汇报资料,逼着自己努力学习Excel的使用技巧和安排时间,提升工作效率;压力很大,尤其是刚刚开始的3个月每天早上出门上班腿就打哆嗦,但是挺过去后所学到,对自己后续的工作和生活有着巨大的影响和帮助。