负责区域： 澳新区域，东南亚区域（新马泰，越南，印尼）
作为极米品牌业务P&L负责人,我负责极米品牌在澳大利亚和新西兰的品牌营销和渠道销售工作,帮助实现了极米投影仪品牌在澳大利亚和新西兰市场从0-1的市场开拓和品牌建立。本人直接汇报给VP,直接下属10人。
业务管理:含渠道销售、品牌营销、电商、零售和运营等部门。
经营损益:操盘落地极米品牌的销售和营销操盘策略,工作包括选品、销售预测和交付、品牌营销&产品营销&渠道营销(Drive Sell-out)、渠道体系建设管理和分销(Drive Sell-through)、定价和促销方案。负责极米澳大利亚和新西兰业务的KPI和Joint-Business Plan。
渠道销售:作为新品牌,面对各大投影巨头林立(Samsung,LG, Anker等)和整个地区品类认知率0.6%的挑战,成功地谈判和牵引巨头渠道选择极米品牌入驻。包含:JB Hi-Fi,Harvey Norman, Telstra,Costco,Bunnings,The GoodGuys,Amazon,PB Tech,Centrecom,Digidirect,PTC,West Coast HiFi等22家消费类电子、HIFI、电商和垂类渠道。
品牌营销:操盘了年度&阶段性营销策略、整合传播方案和推广计划,包含:品牌PR,社媒,线下Actviation,OOH,Digital等传播渠道。例如:澳大利亚悉尼时装周;Skynews媒体报导、网红达人宣传、社交媒体运营、媒体评测等。
渠道营销:操盘了极米品牌线上电商和线下传统量贩渠道活动,包含: 渠道客户Digital,社媒和线下等传播渠道。
零售管理:操盘极米体验店(悉尼)门店销售管理、引流、体验营销等项目;操盘KA渠道的零售培训、单店提升等项目。
跨界拓展:拓展以不同圈层为代表的跨界合作销售,例如澳洲最大的网咖集团Fortress,澳洲最大的学生公寓集团Scape,知名家具店King Living,户外活动等合作伙伴,起到品牌联动营销,线下展示陈列和销售作用。
团队管理:优化团队成员在公司内部需求和团队的个人优势,形成团队的能力互补,提高团队效率并且降低潜在风险。
主要工作业绩(精选):
经营情况:从0-1建立品牌和拓展市场,1年内实现了发货口径1600万美元的规模和经营目标,同比增长160%。

澳大利亚悉尼
作为大疆澳大利亚和新西兰的KA渠道和电商渠道销售业务负责人,我负责大疆品牌的KA渠道和电商渠道销售业务。面对疫情封
城挑战,帮助实现了大疆的渠道销售业务高效增长。
销售操盘:落地KA渠道和电商渠道的销售策略,包括选品、销售预测、分销(Sell-in & Sell-through)、定价和促销方
案、渠道营销和站外营销(Sell-out),负责所属业务的KPI。
渠道销售:负责10个KA渠道(包含Havery Norman、Bing Lee、The Good Guys、Officeworks等等大KA)、百货店
渠道(David Jones)、户外垂类渠道(Anaconda)、运营商渠道(Telstra)以及4家电商渠道客户(包括Amazon,Catch,Kogan和Mobileciti)的销售工作,从客户关系管理、Joint-Business Plan、Quarterly Business Review等维
度,以及零售流量、转化率、客单价和复购率等抓手去帮助客户成功进行端到端的深耕增长。
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渠道拓展:通过与零售渠道的关键决策人积极互动,主动消除渠道的顾虑,再通过对创新产品的热情感染关键决策人,在消费者间推广先进产品理念,与该客户6个月内实现了超过100万澳币的Sell-in。
销售激励:通过对零售渠道的流程和成本理解,制定合理的价格体系和激励体系,考虑包括目标利润率、销售成本、推广成本、物流成本、返点、售后费用等,让零售商产生持续健康的推广动力。
节点促销:与选定的多个零售客户之间协调并制定促销方案,通过对消费者的分析理解制定促销节奏,活动中创造了某SKU单月超过4000的销售量,成为多个零售客户该年度最成功的促销项目。
渠道营销:操盘落地了大疆品牌线上电商和线下传统量贩渠道活动,包含: 渠道客户Digital,社媒和线下等传播渠道。
主要工作业绩(精选):
经营情况:我所负责的渠道2022年Sell-out维度同比增长66%。
关键项目:Harvey Norman Top门店单店Sell-out提升项目超额完成指标10%,达到7位数Sell-out目标;Amazon 2021年Q4关键动作GMV翻2番达成,增长率是321%,超额完成目标5%,Sell-out维度同比增长36%;Digidirect线上线下一体化深耕,解决其转型升级,客户关系管理。

澳大利亚悉尼
我分别负责穿戴音频产品GTM经理和穿戴音频渠道销售经理等工作。穿戴音频GTM经理:因为是新品类,所以我更加聚焦选品和以及聚焦出货口,贴近消费者的市场策略以及更加精细的6P操盘执行来推动可穿戴业务。穿戴音频渠道销售经理:我负责渠道销售业务(JB HiFi、Harvey Norman、Bing Lee、The Good Guys等)和电商渠道销售(Amazon,Catch和Kogan)等渠道。直接汇报给澳大利亚终端业务部部长。
产品策略:制定整体上市策略(6P: 选品定价&产品定位、销售渠道、营销策略、营商&竞争环境、穿戴生态),并统筹带领团队对产品上市成功负责。我与其他职能团队(MKT、销售、生态、零售、交付、测试、财经等)协调,以端到端管理确保产品成功。 项目:Watch Fit,Watch GT 2系列,Band 4系列,Huawei Eyewear II,Huawei Scale。
渠道销售:因为是澳洲华为的新业务和新品类,破冰渠道,例如CE KA(JBHIFI,Big W,The Good Guys等)和电商渠道(Amazon,Catch,Kogan还有垂直类电商)。根据产品特点、渠道特点以及渠道的目标消费者特点,做定制的销售&商务方案去破冰销售渠道。
营销策略: 因为作为新入局的品牌,我必须规划和推动穿戴业务的产品营销策略,联合销售/MKT/电商/社区等去制定定制自主营销和联合营销的产Campaign。
周期管理:制定全生命周期的价格促销方案,抓好渠道资源配合促销方案,最大化销售。
分货控价:基于当前业务各种不确定性,精细化管理DOS/WOI,建立销售模拟周期化和新品预测去最大化同地区部要货以及精细管理单产品盈亏。
主要工作业绩(精选):
经营情况:穿戴音频业务发货量同比增长+1536%,,Sell-in同比增长+1528%,Sell-out同比增长 +932%,穿戴业务从负增长转向三位数的正增长。