一家中资私营企业:45人.
⚫ 工作概述:执行OE、渠道、独立后市场IAM开发及销售;产品及应用开发管理,执行销售及应用工程师
团队管理;对销售及利润目标负责;客户为三一/徐工/中联/铁建/山河/星邦/柳工/龙工/卡特/山特维克/临
工/重汽/北汽等工程机械、矿用重卡、矿山/凿岩/隧道施工设备等OE厂商、代理商、IAM渠道租赁商、
维修商、服务商、配件贸易商;产品为液压阀块、阀组、液压控制单元,年销售额2.5亿左右。
⚫ 业务规划及管理:
✓ 业务规划:梳理行业及典型客户list,整合、挖掘商业资源关系图谱,规划业务渗透计划,监督执行。
✓ 产品管理:描画终端客户、产品及应用场景图,完善既有产品体系,产品组合愿景规划、潜力核算。
✓ 商务设计:更新客户经营/需求情报,结合价格/帐期/库存结构/合作模式,完善商务服务工具包。
⚫ 行业及客户拓展:
✓ 客户渗透:基于产品的客户画像,实施行业/市场/客户渗透,执行访问次数及频率管理、产品路演。
✓ 开发执行:以定制化的产品提案,获取送样机会,推动装机测试、维修试用、小批量应用,可靠性评估。
✓ 交易构建:以潜力变现及供货比达成为核心,沟通并确认合作商务条款,双向商务/技术/应用联动。
✓ 业务赋能:以FAB产品及MAN商务体系为核心,促进新客户由个案开发,到行业开拓的转变、管理。
⚫ 过程控制及跟踪:
✓ 目标管理:KPI设置、分解、过程翻译,执行OKR管理,并持续改进,提升人力效能,实现目标。
✓ 客户支持:协调并调动内部资源,满足客户的应用、技术、研发、质量端要求,推动过程问题的解决。
✓ CRM管理:管理客户满意度KPI,跟踪客户经营及行业活动,反哺并支持业务开发计划的更新升级。
✓ 风险管理:以报价、交付、库存、回款为核心执行风险管理,执行重大危机快速响应预案,应急公关。

一家日资企业:70人.
⚫ 工作概述:执行OE、渠道、独立后市场IAM开发及销售;对销售及利润目标负责;客户群体为三一/徐工
/一汽商卡/东风重卡等、机床/纺织/印刷/食品/能源/电子等工业机械OEM厂商、代理商,压缩机/减速机
/电机/变速箱/机械传动等OES厂商、代理商;IAM渠道租赁商、维修商、服务商、配件贸易商;产品为
轴承及直线导轨,年销售额1.3 亿左右。
⚫ 市场研究:
✓ 信息收集:调研行业、市场、客户、渠道运用场景、客户经营等业务现状及未来发展趋势。
✓ 行业分析:形成动态市场分析报告,进行客户画像,设计行业布局,产品包,拟定营销开发计划。
⚫ OE销售及管理:
✓ 定向定位:梳理产品、行业、需求,进行客户定向及销售定位,输出potential list。
✓ 开发执行:执行行业渗透、市场覆盖,达成访问率、参与度、成功率目标,实现交易。
✓ 交易推进:协调需求实现;主导商务谈判、实验、装机试用、合约签订,执行交付。
⚫ 渠道销售及IAM:
✓ 目标管理:设定目标,指导渠道、IAM进行目标分解、过程翻译,执行销售OKR管理。
✓ 开发支持:构架业务开拓商务政策,设计账期、分级库存计划,执行回款及风险监控。
✓ 业务赋能:设计执行业务发展计划;提供发展支持及赋能,联合进行市场、产品推介。
⚫ 产品管理:
✓ 产品跟踪:跟踪产品的运行反馈,制作并管理产品运行档案,应急预案及危机干预。
✓ 产品建设:研究应用场景及产品表现,对既有产品升级、新产品规划,进行业务提案。
业绩表现:
✓ 2021:销售金额1.0亿,目标完成率100%,同比增长15%,利润达成率105%。
✓ 2022:销售金额1.35亿,目标完成率113%,同比增长35%,利润达成率115%。
✓ 2023:销售金额1.45亿,目标完成率95%,同比增长7%,利润达成率110%。

一家欧洲企业:500+人.
⚫ 工作概述:工程机械/建筑/矿山设备整机后市场开发及销售;行业租赁商/贸易商/维修商/服务商等IAM独
立后市场开发及销售;配件、大修方案、后市场综合承包方案销售及管理;客户群体为中铁/中建/中交/中
石油/国家能源/港口/资源开发等央企承包方,房地产/基建/土方/矿山/农林等项目承包方及施工方,行业
设备租赁商、配件贸易商、维修商、服务商等IAM客户;产品为保养件、配件、总成件,年销售额 1.5 亿。
⚫ KA销售及管理:
✓ 市场定位:整理设备采购方/租赁商/服务商/配件贸易商清单,输出Potential & Wish list。
✓ 行业发展:分析行业关系图谱,拓展行业关系,实施引导式、提案式开发访问、产品推介。
✓ 持续开拓:整机运行、开工率、市场竞争分析,确定并达成拜访、讲解、开拓等过程目标。
✓ 协同攻关:以产品/技术/物流/服务/品牌为维度,管家式cross function协同,达成销售目标。
✓ 客情维护:营销4P管理,新品推介与CRM维护并行,完成客户满意度目标(二次购买率)。
⚫ 渠道销售及IAM:
✓ 计划执行:制定区域本地化销售政策、渠道、IAM发展规划,执行并完善,纠正计划实施偏差。
✓ 目标管理:负责目标的制定、分解、过程翻译,执行并完成渠道、IAM销售目标,管控风险。
✓ 营销赋能:整合内外资源,指导销售FAB+MAN及渠道、IAM赋能,考核、评价、奖惩代理商。
⚫ 产品组合及设计:
✓ 标准组合:研究市场、客户、产品,设定标准产品、商务组合套餐。
✓ 非标定制:分析施工场景、开工率、强度,定制产品、商务组合套餐。
✓ 需求管理:对标准组合、非标定制,以客户为中心,进行组合动态管理。
业绩表现:
✓ 销售累计9.2亿元;累计目标达成率125%,其中2018年度达到1.65亿元,超额完成业绩目标128%。
✓ 市场占有率(实绩/潜力测算值)由24%上升至38%,高于部门平均值32%。
✓ 年度平均毛利率:由24%上升至29%,部门平均26%。

一家日资企业:120人.
⚫ 工作概述:聚焦代理商、租赁商、KA机队客户,直接负责行业关键客户、大客户开发、销售及管理;管理
渠道销售,渠道的建设、管理、评价;产品为小型挖掘机、路面机械整机;客户群体为农林/水利/房地产/
基建/土方/等项目承包方及施工方,个人采购者;部门年销售额 1.6 亿左右。
⚫ 行业研究:跟踪基础设施/房地产/资源开采/新农村等投资趋势,整理施工方/承包方/租赁商清单。
⚫ 行业开发:针对承包方、施工方、整机租赁商进行拜访、演示、推介、交付,执行行业管理。
⚫ 渠道分销:渠道PDCA赋能,跟踪关键业务节点,实施过程管理,完成台量及占有率目标。
⚫ 网络整合:大规模更新重整渠道,创新构建KA、渠道、Biz Partner三级业务网络。
⚫ 体系制度:制定营销运作及管理制度,构架更新商务模式,编制预算和激励计划。
⚫ 预算控制:管理销售预算,对执行偏差监测分析,控制费用及成本,实现利润目标。
业绩表现:
✓ 在任4年内,全国占有率提升24%,区域占有率提升55%,年度销售台量扩大3倍
✓ 开发39家行业、企业、政府等客户
✓ 取消全部3家一级及其旗下的21家二级渠道分销商,同时新发展16家分销商;
✓ 渠道网络评价及开发操作新标准,成为洋马建机推广标准

一家日资企业:500+人.
⚫ 工作概述:聚焦代理商、租赁商、KA机队客户,参与市场、客户走访、组织实施营销活动、产品路演;融
资方案执行跟踪,控制风险;产品为中大型工程机械、建筑设备、矿山机械等整机;客户群体为中铁/中建
/中交/中石油/国家能源/港口等央企,房地产/基建/土方/矿山/农林等项目承包方及施工方,个人采购者;年
销售额3.2亿左右。
2009.02-2010.02|区域销售高级经理
⚫ KA开发:参与并主导支持东北一级代理商行业开拓、大客户销售业务,参与重大销售谈判和签约,组织、
筹划B2B/B2C的KA营销会议,提交业务解决方案。
✓ 售前:协同代理商,与客户建立良好的合作关系,客户访问频率、KA覆盖率、竞争参与度量化管理。
✓ 售中:协助并参与产品推介、路演,指导商务磋商、定价、招投标报价,融资方案沟通、设定。
✓ 售后:跟进整机交付、售后承诺落实,以品牌代表身份,统一对话窗口,执行CRM。
⚫ 零售分销:参与制定月度、季度、年度销售计划,跟踪代理商进行目标分解,过程翻译,政策本地化。
⚫ 风险管理:对高逾期率客户“人-设备-收入”对应管理,监督/重组客户坏账,主导延期协议谈判更新。
业绩表现:东北大区市场占有率增加3%,市场分析模式和过程管理模块成为营业本部的业务标准。
2006.11-2009.01|内蒙古事务所首席代表
⚫ 方案制定:制定代理商市场营销策略;完成不同客户跟进落地;并为营销工具、商务开发提供方向建议。
⚫ 沟通链接:负责沟通协调;对内促进商务增值、个性化保障;对外进行信息交换、需求收集、预案准备。
⚫ 业务革新:兼任代理商销售及风险管理总监,监控回款,重组代理商销售组织架构、规章制度、业务流程。
业绩表现:2007-2008年,市场占有率从11.8%提升至16.5%,销售额从2.50亿增长为5.60亿,增幅
达224%,重构代理商内部管理体系,获日立建机“业务革新-全球社长奖”
2003.12-2006.10|区域销售经理
⚫ 销售执行:以台量达成率、占有率、回款率为目标导向,执行渠道销售管理、客户管理、市场推广。
⚫ 需求分析:收集、整理和分析需求,设定销售目标,合理引导业务期望值,参与并执行目标分解。
⚫ 提案营销:根据渠道需求和产品特点,制定售前具体销售方案、路径,进行课题提案和执行沟通;
⚫ 市场沟通:客户、市场拜访、新增长点开拓、品牌宣传,维护客户忠诚度,保持品牌代表存在。
业绩表现:3年内,内蒙市场占有率延续平稳,宁夏市场占有率提升30%,占有率达25%,全国单一市场
最高,新疆市场占有率提升35%,占有率达到18%,全国增长最快