公司介绍：
福伊特集团(德资)，创建至今已有154年历史，在能源、石油与天然气、造纸、原材料以及船舶与公共交通等领域具有深厚实力。现有4万多名员工，遍布全球50多个国家，年销售额达72.2亿欧元（22/23财年数据），是欧洲最大的家族企业之一。

★ 客户资源:
1- 重卡资源（重汽、一汽、东风、陕汽）
2- 巴士资源（厦门金龙、厦门金旅、宇通、中通、海格、亚星）
3- 船舶资源（全国各省市船舶行业上下游资源，包括设计制造、海运物流、经营管理、配件物料、维修保养、回收租赁等2400+船舶企业的资源）
4- 全国商用车后市场渠道资源


工作描述：

●●（一）负责全国商用车主机厂直销和经销渠道的配件销售工作。
●销售管理工作：
1-负责配件销售业绩的跟踪，确保达成销售任务。同时管理回款（直销及渠道端）。
2-掌握市场动态和发展趋势。基于市场细分、目标市场选择和市场定位（STP）优化组合营销策略（4Ps）。制订落地方案，跟踪并反馈营销效果。
3-团队管理（团队成员的招聘及培训、制定团队成员工作计划、团队成员的考评。）
4-根据历史销售动态结合当前市场预期，对销售数据进行预测，并编制销售月报、季报、年报。
5-参与新供应商的生产件批准程序（PPAP）中（采购→技术→应用→质量→批量订单）。
6-策划落实包括展会、推介会、研讨会在内的市场活动。

●直销工作：
1-负责配件直销，包括对商用车主机厂车队及物流公司的框架合同商谈和签署（价格、付款条款、质保等沟通）。
2-制订重点客户访问计划，并定期汇总客户动向和项目进展。
3-协调公司各部门资源，优化处理客户的各类商务问题的效率，提高客户满意度。
a）对内同技术及应用部门密切合作，协同处理客户项目中出现的技术及应用问题，使项目顺利开展
b）对内同商务及法务部门积极沟通，确保同客户的签订的商务合同（价格、利润率、付款、质保等条款）符合公司利益。
c）对内协调生产及物流部门，确保客户货品交付的持续性和稳定性。

●渠道销售工作：
1-搭建经销商考评体系，并对经销商进行周期性考评，用以激励、赋能渠道网络。
2-负责所辖区域经销商的管理、与经销商建立长期、稳定的合作关系。
3-区域市场经销商体系的搭建、布局：在重点市场及空白市场开发经销商，做好渠道市场覆盖。
4-根据集团销售目标，制订各区域经销商年度、季度销售计划。并带领区域销售人员完成销售任务。
5-根据市场的变化及时优化销售策略，积极协调各方面资源，优化组合营销策略，制订并实施促销方案，确保完成销售目标，
6-就公司战略、商业模式、主要产品对经销商进行周期性的业务培训。


●●（二）配件产品的营销方案的策划和执行（4Ps）
1-产品Product
a）划定配件产品的销售范围。（可售及不可售配件。）
b）开发配件产品。（根据市场需求开发新配件套装。）
c）参与产品销售方案的制定。（包括SKU的设计、产品套装设计、包装方案等。）

2-价格Price
a）配件产品调价。（依据销售数据并竞品信息和利润要求，确定调价策略。）
b）新产品的定价。（结合市场调研结果，确定定价策略。）

3-渠道Place
a）创建了福伊特代理商绩效考评体系。（通过数据分析、市场反馈，设计并执行考评内容。）
b）基于考评结果对代理商阶梯工时费及销售折扣比率进行调整。
c）拓展开发新代理商及主机厂销售渠道。

4-促销Promotion
a）基于销售表现和既定目标，设计各类促销方案。
b）根据促销结果分析促销效果，优化促销策略。


●●（三）同德国总部的各类沟通工作
1-市场和行业信息的分析、分享、汇报（市场、行业、竞品信息）。
2-月度市场销售数据分析及销售预测报告。
3-当前项目进展等。

公司介绍：沃尔沃遍达(Volvo Penta) 同沃尔沃建筑设备，沃尔沃卡车、沃尔沃巴士一起构造了享誉世界的世界500强企业瑞典沃尔沃集团。沃尔沃遍达成立于1907年，是世界一流的船用、工业用发动机以及全套动力系统的制造商。沃尔沃遍达将数以万计的沃尔沃遍达优质发动机引入了中国，广泛应用于发电机组、油田设备、工程机械、港口机械、矿山机械、商业船舶、公务船舶、休闲游艇等领域，为中国的经济发展做出了极大的贡献。

★ 客户资源:
1- 发动机后市场经销渠道资源

工作描述：
（一）业绩跟踪
1-业绩任务制定：制定代理商季度、年度销售任务。
2-渠道跟踪：协助团队成员拜访渠道及用户，帮助渠道完成季度/年度配件任务。
3-市场信息：跟进渠道销售情况，并分享市场信息。

（二）渠道管理
1-渠道拓展
2-渠道培养
3-渠道考评
4-渠道删选

（三）团队管理
1-负责招聘及管理工作：确保人员能够快速接受公司的战略意图。
2-制定个人培训计划：鼓励团队成员积极参加集团各项能力培训提高专业技能及服务水平。
3-负责团队考评：制定团队成员激励计划。
4-组织各类团队活动：激发团队士气，培养团队精神，加强团队凝聚力。

（四）营销策略制定
1-制定区域渠道激励方案：包括返利方案、配件促销方案、助力基金。
2-制定渠道考评方案，并以考核结果为依据每半年调整一次代理商的配件价格等级。
3-制定促销方案：以拓展增量市场为目的，制定相应品类配件的销售激励方案，激励渠道执行并取得销售额。
4-分析市场情况和销售数据：为公司决策提供依据。对公司产品和服务提出合理化改进建议；（新市场拓展策略、配件国产化策略）

司介绍：理光创于1936年，是世界500强企业，全球数字办公设备和解决方案领导者。作为全球首先提出 “OA”(办公自动化)概念的公司，理光所属的分支机构遍布全球200个国家和地区，主营业务包括各类办公室软件解决方案，文印设备和IT-service服务等。
公司规模：全球总员工人数 108,500人| 净营业额约2,091.6千亿日元。
主要职责：
（一）业务拓展及开发
1、承担公司软硬件解决方案等销售任务。独立开发客户，完成商务合作谈判、合同签约、项目落地实施等销售工作。
2、实时掌握客户信息，了解客户公司的业务性质，挖掘客户深层次的需求并扩大客户的需求点，对客户在OA整合上的需求给出专业性的建议。通过为客户做流程优化解决方案和设备整合建议书，从而达到销售的目的。

（二）客户的维护
1、根据公司策略及年度目标，与KA客户一起，制定年度合作计划。定期跟进、评估和推动KA客户业绩表现，跟进客户销售达成。
2、开发和谈判合同框架(联盟、供应商协议,等等)。与客户实现商业计划共识。
3、制定销售策略和销售计划，建立客户管理档案，建立良好的客户价值产出体系。

（三）市场信息的收集
1、根据市场需求对市场及行业趋势、客户行为进行分析，策划营销策略及方案。
2、配合公司发展战略，对新业务模式、新产品探究开拓，完成业务目标。

主要优势：熟悉大型外企的公司系统和流程、组织架构、各种销售激励方案。有大型外企出炉的执行能力，语言能力，学习能力，有很强的抗压力。