2018.10 -至今 总部营销公司销售管理部 销售经理

2017.01 -2018.10 大区销售经理
汇报对象：部长、副总经理、总经理
所在地区：贵州
所在部门：渠道管理部
工作职责：
一、任务及目标：
以在西南大区提升华泰新能源品牌销量、占有率为任务目标，达成公司制定的销量目标。
二、分维度职能职责：
1、目标管理：
根据公司下达的销量目标，负责区域内经销商销量目标按结构分解；
2、销售政策、方案管理：
①、负责下达、宣贯公司制定的各类政策至经销商相关业务人员；
②、负责经销商线下专项性的营销促销、方案评估及资源协调；
③、负责经销商线上品牌传播与促销方案的策划、监督执行及效果评价；
3、订单管理：
按照各经销商销量目标，结合政策，协助经销商进行订单结构分类，按公司订单要求的节点进行订单提报，并审核传递至后台，保证订单准确性和及时性。
4、实销管理：
负责监控经销商及其各网点的每日实销情况，通过同比、环比等方面进行分析，针对销量下滑的网点、产品线，与经销商共同商讨对应措施。
5、库存管理：
负责经销商及其各网点的库存管理，制定合理的库存当量，优化库存结构，杜绝超期车的产生。
6、客户信息管理：
①、负责安排经销商将天猫、汽车之家、公司CRM系统等引流下来的客户进行整理分析，并进行跟踪回访，挖掘价值客户，后续通过线下活动实现转化；
②、负责安排经销商做好保有客户的档案管理，并定期进行维护，保证客户不流失。
7、店面管理与组织培训：
负责经销商的展厅物料制作、展厅摆放、EI形象建设、人员招聘、5S检查等工作，并组织经销商各网点业务人员进行定期培训，提升作业水平。
8、渠道网络开发：
根据公司下达网络开发计划，进行一级、二级网络开发，意向经销商加盟报告申请。
9、市场调研：
①、目标市场整体运营情况、行业变化、需求变化调研，收集相关信息；
②、主要竞品售价及促销调研，收集相关信息。
10、行销外拓及促销活动制定：
①、定期制定经销商行销外拓方案，增加终端集客量；
②、与经销商共同策划促销类活动，如店头，车展等活动，促进成交量。
11、资金与风险管控：
①、负责对经销商的资金进行管理，保证自有资金投入；
②、按照月度确认订单数监控经销商及时完成回款目标；
③、监控反馈经销商存在的资金风险问题。
12、发车协调与物流监控：
全程物流监控，确保经销商订单准时到货，客户订车及时交付。
13、终端信息反馈：
及时向公司后台反终端市场的信息，产品信息，商改信息等，并对后台下达的各类项目实时反馈进度。
14、国家及地补新能源补贴政策研究解读：
所辖区域宏观经济环境、补贴政策、路权政策、充电网络布局等相关政策调研，收集相关信息。
15、地补备案筹备：
根据各地方补贴政策具体要求，筹备地方补贴备案工作，做好公司与经销商以及相关备案部门的衔接工作，确保根据地方政策要求，提供完整的备案材料，完成备案。
16、国补、地补申报资料监控回传：
按照公司要求的时间节点，监控、整理、回传国补、地补所需的销售资料，落实到每一台车，确保公司申报补贴政策工作的完成，规避由于车辆销售资料的缺失，造成补贴无法申领的风险。
三、业绩达成结果：
17年度，西南区域达成总销量1500台，年度目标完成率排名公司第五，目标市场占有率达到5%。18年度1-10月，西南区域达成总销量1300台，同比微增长。

汇报对象：部门部长
下属人数：6
所在地区：北京
所在部门：销售部
工作职责：
一、任务及目标：
以提升福田商务车品牌销量、占有率为任务目标，达成营销公司制定的年度销量目标。
二、分维度职能职责：
1、目标管理：
①、制定并下达年度、月度销售目标并进行监督；
②、制定并下达库存目标，并对终端合理库存当量及结构进行监督；
③、制定并下达回款目标，并进行跟进与督促。
2、发车与物流监控：
协同物流管理科制定发车计划，协调并监控物流公司车辆发运。
3、渠道管控：
①、制定并下达对现有经销商资金、店面、人员的要求；
②、了解竞品渠道运营情况及时作出分析应对；
③、协同分销制定下达网络开发计划并进行监控。
4、产品与竞品售价、促销政策与活动的管控：
①、对经销商终端产品售价抽查不合格的下发考核通报，对竞品主销产品售价调研分析；
②、竞品促销政策调研分析并反馈领导，协助制定相应策略；
③、管控经销商终端活动的过程与效果，对不符合公司要求的经销商进行考核通报。
5、市场销售管理：
①、销售情况 ：
要求销量环比、同比出现较大幅 、连续3个月均出现下滑的市场部和经销商进行原因分析并上报提升方案；
②、库存情况 ：
要求库存当量与超期车比重不符合公司要求的市场部经销商进行原因分析，并制定库存补充和超期车处理的详细方案；
③、占有率 ：
要求占有率下滑及占有率低于公司平均水平的市场部和经销商进行原因分析并制定提升方案。
6、日常信息反馈、数据报表维护与项目的下达：
①、市场终端存在问题的汇总与上报；
②、下达相关项目。
③、日常报表数据维护。
7、风险管控：
严格控制欠款经销商的合格证发放，并对使用商贷通的经销商进行风险评估，对可能产生风险的经销商进行预警并及时上报领导。
三、业绩达成结果：
完成15年度公司年度目标25000台。目标市场占有率达到近31%。
完成16年度公司年度目标30000台。目标市场占有率达到近34%.

汇报对象：大区经理、销售部科长、部长
所在地区：西安
所在部门：西北大区
工作职责和业绩：
一、任务及目标：
以在陕西市场部提升福田商务车品牌销量、占有率为任务目标，达成公司制定的销量目标。
二、分维度职能职责：
1、目标管理：
根据公司下达的市场部销售目标，负责与区域内经销商进行沟通，分解目标，初步确定销售措施；
2、销售政策、方案管理：
①、负责下达、宣贯公司制定的各类政策至经销商相关业务人员；
②、负责经销商线下专项性的营销促销、方案评估及资源协调；
③、负责经销商线上品牌传播与促销方案的策划、监督执行及效果评价；
3、订单管理：
按照与经销商确认的目标，结合政策，协助经销商进行订单分类，按公司订单要求的节点进行订单提报，并审核传递至后台，保证订单准确性和及时性。
4、实销管理：
负责监控经销商及其各网点的每日实销情况，通过同比、环比等方面进行分析，针对销量下滑的网点、产品线，与经销商共同商讨对应措施。
5、库存管理：
负责经销商及其各网点的库存管理，制定合理的库存当量，优化库存结构，杜绝超期车的产生。
6、客户信息管理：
①、负责安排经销商将天猫、汽车之家、公司CRM系统等引流下来的客户进行整理分析，并进行跟踪回访，挖掘价值客户，后续通过线下活动实现转化；
②、负责安排经销商做好保有客户的档案管理，并定期进行维护，保证客户不流失。
7、店面管理与组织培训：
负责经销商的展厅物料制作、展厅摆放、EI形象建设、人员招聘、5S检查等工作，并组织经销商各网点业务人员进行定期培训，提升作业水平。
8、渠道网络开发：
根据公司下达网络开发计划，进行一级、二级网络开发，意向经销商加盟报告申请。
9、市场调研：
①、宏观经济环境及目标市场车辆相关政策调研，收集相关信息；
②、目标市场整体运营情况调研，收集相关信息；
③、主要竞品售价及促销调研，收集相关信息.
10、行销外拓及促销活动制定：
结合促销政策、方案；
①、定期制定经销商行销外拓方案，增加终端集客量；
②、与经销商共同策划促销类活动，如店头，车展等活动，促进成交量。
11、资金与风险管控
①、负责对经销商的资金进行管理，保证自有资金投入，并协助经销商开展商贷通等相关金融业务；
②、按照月度确认订单数监控经销商及时完成回款目标；
③、监控反馈经销商存在的资金风险问题。
12、发车协调与物流监控：
全程物流监控，确保经销商订单准时到货，客户订车及时交付。
13、终端信息反馈：
及时向公司后台反终端市场的信息，产品信息，商改信息等，并对后台下达的各类项目实时反馈进度。
三、业绩达成结果：
14年年度销量2130台，西北大区各市场部排名第一，全国市场部排名第二。目标市场占有率达到42%。15年年度销量2780台，西北大区各市场部排名第一，全国市场部排名第一。目标市场占有率达到45%G7新产品销量达到近600台全国完成率第一。

汇报对象：主管科长、部长
所在地区：北京
所在部门：销售部
工作职责和业绩：
分要素进行终端销售调度：
一、目标管理：
1、销售目标 ：
a、销售计划的下达及进度监控；
b、将月度销售计划分解至周、日进行调度，推进月度计划的完成；
2、库存目标 ：
终端合理库存当量、库存结构的制定。
3、回款目标 ：
将月度回款目标分解到周度，进行调度和监督；
二、渠道情况监控：
1、自身渠道 ：
a、了解渠道所在城市宏观经济环境，渠道性质、封闭资金、场地、店面形象等级、销售人员数量等相关内容，并定期进行调度，做好监控；
b、新渠道、二级渠道的开发情况调度与进度反馈。
2、竞品渠道 ：
a、了解区域内竞争品牌的网络布局情况；
b、了解区域范围内汽车大卖场的位置，涵盖品牌以及自身是否进入，在大卖场的具体位置。
三、产品与竞品售价、促销政策与活动的监控：
1、对经销商终端产品售价进行抽查，对竞品主销产品售价进行调研；
2、区域促销政策的宣贯与抽查，竞品促销政策调研 ；
3、促销活动调度，要求经销商反馈现场布展照片，掌控活动过程，对活动效果进行调度并反馈集客、成交量等数据，对活动中产生的问题进行总结，对竞品促销活动进行调研，并反馈相关情况；
四、市场销售管理：
1、销售情况 ：
a、销量环比、同比出现较大幅度下滑原因分析与调度；
b、连续3个月均出现下滑原因分析与调度；
2、库存情况 ：
经销商库存结构合理性分析与调度；
3、占有率 ：
占有率下滑或占有率上升幅度低于整体的上升幅度分析与调度；
五、信息沟通反馈与收集：
1、市场终端存在问题的收集与反馈；
2、下达项目的调度与反馈；
六、风险管控：
负责经销商质押合格证的发放并对可能产生的风险向上级进行预警反馈。


2011-2014年度 与销售部共同完成事业本部销售公司下达的各月度销售目标。13-14年度与销售部共同完成蒙派克S及风景G7新产品的上市、投放与年度销售目标，并被评为2014年度本部级优秀员工。